#TrackThis 에피소드 5 : SaaS에서 판매 유입 경로 전환 추적하기

#TrackThis에 오신 것을 환영합니다. Matthew TSheets CEO의 반복적 인 웹 세미나 시리즈입니다!

이 에피소드 주제는 Palo Alto Software의 끊임없이 토론하고있는 내용이므로 공유하고 싶습니다. 귀사가 SaaS (Software as a Service)를 제공한다면 고객 행동을 추적하는 방법과 추적해야 할 행동을 잘 알고있을 것입니다. 불행히도 많은 전문가와 블로거가 "방법"에 대해 이야기하고 싶어하지만 성공이 어떻게 생겼는지는 결코 논의하지 않습니다. 황금 표준은 무엇입니까? 아니면 적어도 엄지 손가락의 기준은 무엇입니까? 당신이 찾고 있어야하는 것은 무엇입니까?

그렇기 때문에 Matt와 저는 이것을 논의하고 싶습니다. 추적 방법을 논의하는 것으로 벗어 가자. 이제 고객의 행동을 추적하고 있으므로 숫자의 의미는 무엇입니까?

판매 전환 추적을위한 황금 표준은 무엇입니까?

Sabrina:

귀하의 회사가 잘 운영되는지 알아 보려면 어떻게합니까? 위의 전체 오디오 및 슬라이드 데크와 아래의 전체 내용을 포함 시켰습니다. 안녕하세요. CEOS의 중소 기업 추적 팁인 TrackThis의 다섯 번째 에피소드를 환영합니다. 항상 그렇듯이 TSheets의 CEO 인 Matt Rissell과 #TrackThis를하고 싶습니다. 우리는 TSheets를 사랑합니다. 정말로 우리가 직원들을 사랑한다고 말할 때 그들의 소프트웨어는 최고의 출퇴근 시간 기록 용지 소프트웨어이기 때문입니다. 그래서 당신이 그것을 체크 아웃과 같은 것을 필요로한다면. 그러나 매트는 살인자 SaaS 회사를 운영합니다. 그는 중소기업 SaaS를 통해 멋진 일을하고 있으며 자신이하는 일을 잘 알고 있습니다. 내가 말했듯이, 나는 단지 그를 거기에 데려 가서 그와 이야기하기를 좋아합니다. 추적 팁이 있습니다.

Matt: 소개해 주셔서 감사합니다. 우리는 사브리나와 함께 에피소드를하는 것을 좋아합니다. 우리는 Palo Alto Software와 제휴하는 것을 좋아합니다. 오늘의 주제는 SaaS 또는 "서비스로서의 소프트웨어"의 판매 경로 전환을 추적하는 것으로 밝혀졌습니다. 우리는이 문제를 해결할 때 다음 몇 분 안에 동의어로 사용할 것입니다.

이 주제는 믿을 수 없을 정도로 인기가있다. 사실 어제 나는 최근에 내가 주로이 한 가지 이유 때문에 서비스로서의 소프트웨어 기사에 대해 매우 비판적이라는 사실을 트윗했다. 많은 사람들이 소프트웨어를 서비스로 이야기하려고하지만, 실제로는 관점에서 이야기하고 성공적인 경험을하는 사람은 거의 없습니다. 서비스에 대한 진정한 소프트웨어이며 비즈니스에서 소프트웨어를 시장에 내놓을 수있는 서비스 인 소프트웨어로서의 소프트웨어에서 CEO 나 과거 임원을 추월 한 일부 기사, Palo Alto Software와 LivePlan 및 TSheets와 정확히 일치하는 비즈니스 간 판매 모델입니다.

판매 유입 경로 전환 및이를 추적하는 개념에 대한이 주제는 실제로 우리가 구현 한 가장 중요한 것 중 하나입니다. TSheets에 넣습니다. 약 3 년 반 전에이 기본 모델을 생각해 보았습니다. "판매용 깔때기에서 성공을 측정 할 수있는 새로운 방법을 찾았습니다." 직판 판매원 형식의 TSC는 모두 온라인으로 자동화됩니다.

우리는 그것을 무너 뜨 렸습니다. 이것은 실제로 내가 화이트 보드에서 처음으로 그린 ​​것을 모의 한 것입니다. 근본적으로 나는이 사람들을 모두 우리 웹 사이트에 그려 넣었고 나는 작은 사람들에게 안구라고 불렀다. 그렇다면 저희 웹 사이트는 본질적으로 웹 사이트의 첫 페이지입니다. 그런 다음 클라우드에서 응용 프로그램을 작성했습니다. 우리 앱에는 큰 구름이있었습니다. 그것은 T가하는 것입니다. 그런 다음 TSheets를 떠나는 사람들을위한 약간의 뒷문이 있습니다. 희망을 갖고 그것은 약간의 뒷문을 유지한다. 그런 다음 웹 사이트와 TSheet 응용 프로그램 사이의 중간을 잘라내어 중간에 줄을 그어 "TSheet의 처음 10 분"이라고 말했습니다.

그것이 우리의 진보였습니다. 그 이후로 우리가 고객을 측정하고 도운 방식으로 TSheets 경험을 통해 고객을 지원했습니다. 그런 다음 전환율을 추적했습니다. 구체적으로 웹 사이트 방문에서부터 시범 시작까지입니다. 그런 다음 시범 시작부터 활성화까지. 그런 다음 활성화에서 변동에 이르기까지. 실제로 이러한 전환에 황금 표준을 정의하는 것은 어렵습니다.

모든 사람들은 항상 전환율이 무엇인지 물어보고 개인적입니다. 그러나 내가 당신과 공유 할 수있는 것은 우리가 황금 표준이라는 것을 발견했습니다. 실제로 우리의 통계는 TSheets에 내부적으로 존재한다는 것이 밝혀졌습니다. 나는 사브리나가 그들의 사연에 대해 말해야 할 것이 무엇인지 듣는 것에 흥미가있을 것이지만, 황금 표준은 웹 사이트를 방문하여 재판을 시작했을 때 황금 표준으로 2.5 퍼센트를 다시 찾은 것입니다. 다시 말하지만, 이들은 서비스로서의 소프트웨어와 비즈니스에서 영업에 이르는 모델에만 해당됩니다.

방문에서 두 번째로 전환. 죄송합니다. 재판 시작을 미안합니다. 그래서 그들은 실제로 "재판"을 밀어 귀하의 회사와 재판을 시작합니다. 그 전환율은 황금 표준으로 17 퍼센트입니다.

그러면 마지막 것은 변동입니다. 당신이 연간 15 %의 변동폭을 보일 경우 황금 표준 이상입니다. 그것들은 우리가 다른 선도적 인 SaaS의 진정한 B2B SaaS 조직들과 이야기했을 때 우리가 발견 한 표준들 중 약간입니다. 그것은 내가 당신에게 당신 회사에 대해 더 많이 추적하도록 권장 할 수없는 것입니다. 사브리나, 네 관점을 듣고 싶어.

사브리나: 그래. 아니 환상적입니다. 우리는 매우 비슷한 일을합니다. SaaS는 B2B를 통해 웹 사이트 트래픽을 추적 한 다음 구매 페이지로 이동 한 다음 전환을 클릭 한 다음 판매로 전환 한 다음 이동합니다. 우리는 시련을 겪지 않기 때문에 모든 사람이 될 것 인 것처럼 조금 다릅니다.

우리 소프트웨어의 본성은 사람들이 정말로 들어가서 얼마나 위대한지를보기 위해 그것을 사용해야한다는 것입니다. 우리는 60 일 환불 보증을 실시합니다. 이는 사실 이상한 일이지만 훌륭하게 작동합니다. 우리 고객이 그것을 좋아하는 것 같습니다. LivePlan을 이용하기 위해서는 즉시 신용 카드를 제시하고 비용을 지불해야하기 때문에 트래픽을 직접 전환으로 전환합니다.

우리는 우리에게 가장 좋은 모든 것을 테스트 했으므로 우리가 미래에 변화시킬 수는 있지만, 요점에 따라 달라질 수 있습니다. 매트, 큰 일은 이해하고, 다이어그램으로 작성한 다음, 황금 표준이 무엇인지 이해하고, 거기에 없으면 [들리지 않음 06: 24] 다른 일을하고 당신이 그 황금 표준에 도달 할 때까지 그것을 바꿔라. 황금 표준에 미치지 못한다면 식탁에 돈을 남기고 있다는 뜻입니다.

전환에 대한 트래픽을 추적 한 다음 이동 경로를 추적합니다. 나는 정말로 당신이 휘젓다 작업을해야한다는 Matt의 의견에 완전히 동의합니다. 괴롭힘은 무엇이고,이 모든 것들은 무엇입니까? "라고 쓰고 있습니다. 텀즈 란 그 뒷문에서 나와서 매트가 일어난 사람들을 의미합니다. 그 사람들은 취소하는 사람들입니다. 취소하지 않기를 바래요. 그들이 당신과 함께 머물러있는 많은 가치를 제공하기를 원합니다. 그것이 우리가 찾고있는 것입니다.

당신이 테이블에 돈을 남겨두고있는 곳을 정말로 이해하려면, 매트가 거기에 놓인 것처럼 당신 자신의 다이어그램을 가지고 있어야합니다. 당신은 사람들을 당신의 웹 사이트에 어떻게 데려가는지, 그들이 다음에 무엇을하는지, 행동 촉구는 무엇인지, 어디에서 떨어져 있는지 알고 있어야합니다. 그런 다음 제품에 들어가면 어떻게 보관하고 보관합니까?

이러한 모든 부분을 비즈니스에서 이해할 수 있다면 조정할 위치를 알 수 있습니다. 중소 기업 소유주가 알고 싶어하는 가장 큰 일이라고 생각합니다. "나는 어디에서 물건을 조정합니까? 나는 잘못 가고있는 것일까? "2.5 %는 재판을 받는다는 것을 이해하고, 연간 변동 폭의 15 %를 이해하고, 업계에 대한 황금 표준을 이해하면, 거기에 나와 필요한 조정을 할 수있게 해주는 것이지. 어쩌면 깨지지 않는 것들을 깨뜨릴 수 있습니다.

Matt: 그건 사실입니다. 당신이 말한 것은 사실입니다. 우리 회사는 모두 성장하고 있습니다 만, 성공적이고 활기가 넘치며 실제로 이것에 접근하고 있습니다. 조금 다릅니다. 그녀가 말한 것에 대해 너무 중요한 것은 그들이 무엇이 효과적이며 무엇이 효과가 없는지를 아는 것입니다. 따라서 어느 것이 작동하고 어떤 것이 작동하지 않는지 추적하고 측정하는 기능을 설정해야합니다. 누군가가 와서 당신이해야 할 일을 알려주 자마자, 저에게 알려주세요. 어떻게 알 수 있습니까? a.) 특정 분야에서 성공했는지, b.) 먼저 테스트하는 것이 맞는지 확인하십시오. 테스트하지 않고 무언가를 구현하지 마십시오.

사브리나: 오 하느님. 모두들 당신에게 조언을 줄 것이기에 진실입니다. 그리고 저는 우리에게도 조언을드립니다. 그러나 나는 매트가 "SaaS, 중소기업, B2B에서 일어나는 일이 무엇인지, 이것들은 황금률"이라는 관점에서 생각합니다. 적어도 그것이 당신에게 뭔가를 제공합니다. 다른 사람이 당신에게 다른 것을 말하면 데이터를 붙잡고 그 솔루션이 더 나은 이유를 나타내는 데이터를 보여달라고 요청하십시오. SaaS에서 우리가하는 모든 것의 아름다움은 데이터가 있다는 것입니다.

Matt: 맞습니다. 우리는 모든 것을 측정하고 그것을 최대한 활용할 수 있습니다. 우리가 더 이상 문제를 해결하기를 원한다면, 우리가 듣고 싶은 것을 구체적으로 알려주십시오.

Sabrina: 좋아. 정말 고마워. 매트는 늘 그렇듯이 즐거움입니다. 여러분의 비즈니스를 질의하는 것을 듣고있는 모든 사람들이 해시 태그 #TrackThis, @LivePlan, @TSheets에 대한 질문과 의견을 추적하고 있음을 기억하십시오. 관심있는 내용을 알고 싶고 다음 #TrackThis 에피소드에서 이에 대해 이야기하고 싶습니다. 정말 고마워요!