귀하의 가격이 귀하의 고객에게 알려주는 것 |

신생 기업에서 가장 흔한 실수는 가격이 책정되지 않습니다. 아니, 나는 그것을 증명할 자료가 없다. 나는 그 연구를하지 않았고, 나는 가지 않을 것이다. 나는 수십 년 동안 그것을 보았다. 우리의 마음 속에는 신생 기업들이 가장 낮은 가격으로 승리 할 것이라는 잘못된 생각에 여전히 머물러 있습니다.

죄송하지만, 사실이 아닙니다. 우리는 고전 경제학, 특히 "탄력성"에 대한 생각을 통해 19 세기에 다시 생각해 냈습니다. 더 낮은 가격은 더 많은 양을 의미한다고 말하면서 석탄 덩어리에 대해 이야기하고있었습니다. 그들은 가격 포지셔닝과 전략, 또는 구매자 선호에 대해 전혀 몰랐습니다.

Andrea 덕분에 마케팅 교수에게 배웠습니다. Ray Fisman의 기사 Slate Magazine에서 고객이 더 많은 성과를 낼 것으로 기대되는 것을 가리키는 일일 수정

첫째, 연구원은 수건의 주간 판매를 기록했습니다. 그 중 하나라도 공정 노동 인증으로 표시하지 않고 양념만으로 구매 결정을 측정 할 수 있습니다. 몇 주 후, Hiscox와 Smyth는 한 브랜드의 수건과 한 브랜드의 양초에 공정 노동 라벨을 부착하는 ABC 방송에서 밤을 보냈습니다. 가게가 재개되면, 라벨이 부착 된 공정 노동 수건의 판매량이 라벨이없는 브랜드의 판매량에 비해 11 % 나 증가했습니다. 촛불의 경우 그 효과는 26 % 증가했습니다.

몇 주 후, Hiscox와 Smyth가 다시 수거되어 수건과 양초의 가격을 10 % 인상했습니다. 놀랍게도,이 증가로 사람들은 수건과 양초 (수건 20 %, 양초 30 %)를 더 많이 사게되었습니다. 저자들은 높은 가격으로 인해 제품의 공정한 노동 주장을 더 신뢰할 수있게 만들었 기 때문일 수 있다고 제안했다.

분명히이 연구의 주요 요점은 공정한 노동 관행이 구매 선호에 미치는 영향이다. 아직도, 가격을 올리는 것이 또한 양을 증가시킨 것을주의하십시오. 10 %의 가격 인상으로 타월 판매량이 20 %, 양초 판매량이 30 % 증가했습니다. 이 경우 가격 결정은 우리가 "비 탄력적"이라고 부른 것입니다. 가격이 높을수록 판매량이 많았습니다.

비 탄력적 시장은 매우 일반적입니다. 몇 세대의 마케터들이 Pillsbury 케이크 믹스 도입에 대한 이야기를 들려주었습니다. Pillsbury 케이크 믹스는 1951 년에 10 센트의 패키지로 비참하게 실패한 후 25 센트로 다시 도입되었을 때 2 년 만에 성공했습니다. 요점은 더 낮은 가격이 신뢰성이 없다는 것이 었습니다.

이 연구에서와 같이 평이한 관점에서 이것을 지적하는 연구가 일반적이지 않습니다. 요점은 저렴한 가격이 항상 매력적이지 않다는 것입니다. 많은 것을위한 것이 아닙니다. 이 경우 더 높은 가격은 노동 관행의 주장을 신용 할 수있게합니다. 다른 많은 경우에는 유기농 식품, 건강 식품, 안전한 의약품,보다 전문적인 서비스, 더 즐거운 휴가, 청결한 방, 안전한 차, 빠른 차 등의 다른 주장을 신뢰할 수 있습니다.

저가 대량 판매 전략 코스트코와 월마트 모두에게 유리한 위치에 있습니다. 거대한 예산과 막대한 자본을 지닌 거대한 기업이 약속을 지키고 유지할 수 있습니다. 이것이 귀하의 신생 기업에게 반드시 적용된다고 생각하지 마십시오.