이해 상충이 정말로 분쟁이 아닐 때

마크 스미스

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저는 투자 고문으로 등록되고 신탁 표준하에 일한다는 것을 자랑스럽게 생각합니다. 이것은 고객의 이익을 최우선으로 생각해야 함을 의미합니다. 그것은 훌륭한 기준으로 운영되고 있으며 황금률은 꽤 훌륭합니다. 황금률은 내 직업의 신념 표준보다 훨씬 길었습니다.

이 임무의 일부는 고객과의 이해 상충을 피하는 것입니다. 이해 상충이 불가피한 경우이를 공개해야합니다. 다시 말하지만, 모든 것이 하루의 빛 속에서 이루어 지도록 좋은 표준입니다. 그러나 때로는 갈등 (또는 잠재적 인 갈등)으로 판단되어 공개되는 경우가 반드시 필연적으로 충돌하는 것은 아닙니다.

가장 좋은 예는 ADV와 관련이 있습니다. 이것은 모든 투자 자문가가 신규 고객에게 제공해야하는 고지 문서로, 고문의 비즈니스 모델의 다양한 측면을 설명합니다. 투자 고문이 내가있는 것처럼 면허 된 보험 에이전트이기도 한 경우, 이는 이해 상충으로 간주되며 ADV에 공개됩니다. 내 ADV를 검토하고 그 공개 내용을 볼 때마다 나는 이것이 실제로 현실에 상충되는지 항상 질문합니다.

내 수익의 대부분은 재무 계획 및 투자 자문 비용에서 비롯되었지만 몇 가지 이유로 내 보험 라이센스를 유지했습니다. 첫째, 고객은 재무 계획에 따라 생명 보험 및 장기 요양 보험과 같은 위험 관리 제품이 필요할 수 있습니다. 그런 다음 다른 사람이나 자신을 사용하여 그러한 제품을 배치 할 수 있습니다. 그들이 고객의 계획 상황을 알거나 유지할 가능성이없는 다른 보험 대리인에게 간다면 계획과 제품 간의 조정이 어려워 질 수 있습니다. 또한 정보에 대한 직접적인 액세스 권한이 없기 때문에 계획의 측면에서 다소 벗어나는 경향이있어 클라이언트에게 최적이 아닌 상황을 만듭니다.

둘째, 지속적인 교육 요구 사항을 포함하여 보험 라이센스를 유지하면 제품 및 업계 변화가 더 앞당겨집니다. 따라서 더 나은 조언을 제공하기 위해 무엇이 사용 가능한지, 어떤 것이 바뀌는지를 아는 것이 더 좋은 입장에 서 있습니다.

규제 당국이 공개하려고하는 갈등은 주로 보상에 관한 것입니다. 예를 들어 고객이 내 충고에 따라 투자 자산이 50 만 달러가 있다고 가정 해보십시오. 모든 자산을 투자 고문으로 적용 할 투자 계정에 넣으면 "충돌"이 없습니다. 그러나 조기 사망에 대한 재정적 위험을 방지하기 위해 생명 보험을 권장하고 팔면, 그러면 갈등이 생깁니다. 나는 그것이 충돌로 보지 않는다.

보험 상품과 관련된보다 직접적인 충돌은 연금 판매입니다. 위의 사실에서, 고객이 자산에서 $ 100,000을 받고 연금을 구매할 것을 권유한다고 말합니다. 왜냐하면 재정 계획이 그렇게하면 성공 확률이 높아질 것이기 때문입니다. 나는 지금 나의 자문 수수료를 받고있는 400,000 달러짜리 계좌를 가지고 있으며, 나는 연금 배치 수수료를 지불 받았다. 다시 말하지만, "분쟁"은 현재 관리중인 자산에 대한 조언을 제공하는 대신 제품 판매에 대한 수수료를 받고 있다는 것입니다. 커미션은 일반적으로 그러한 판매에 대한 일시불로 지급되므로, 이는 내가 더 많은 돈을 앞 당길 수 있도록 나의 추천을 편향시킬 수 있습니다. 이것은 사실이므로 공개해야합니다. 그러나 이해해야하는 갈등에 관한 이야기가 더 많습니다.

이제 제가 보험 제품을 판매 할 수있는 자격이 없다고 말하지만, 위에서 나온 계획은 연금 구매를 나타냅니다. 이제 나는 고객이 내 경영진으로부터 10 만 달러를 제거 할 것을 권유한다면 그 달러와 관련된 보상을 잃을 것입니다. 나는이 사실을 라이센스가 부여 된 다음 제품을 판매하는 것과 마찬가지로 큰 "갈등"이라고 전합니다. 사실, 저는 그것이 더 큰 갈등이라고 생각합니다.

(사이드 노트: 명시 적으로 공개 할 필요가없는 또 다른 공통적 인 갈등은 모기지 옵션을 추천하는 것입니다. 위의 고객이 새 집을 사려고하고 있다고 가정하면, 그 중 많은 부분을 재정으로 조달 할 수 있고 자금을 덜 필요로합니다. (1) 갈등이 있다고 말하면서, (2) 재무 계획에서 다양한 시나리오가 어떻게 전개되는지를 보여 주면됩니다. (3))는 부채의 비재무 적 측면을 논의한 다음 (4) 결정하도록합니다.)

위의 "연금"시나리오 하에서 투자 고문으로서의 신실한 의무로 인해 고객의 최대 이익을 위해 행동해야한다는 것을 상기시켜드립니다. 그러나 (1) 신탁 의무를 이행하고 (2) 진행중인 서비스가 제공되는 것에 대한 보상을받을 수있는 비즈니스 모델을 운영하는 것이 가장 바람직하다고 생각합니다. 고객을 다른 상담원에게 의뢰하는 경우 클라이언트는 동일한 위치에 있지만 재정적으로는 그 금액이 관리에서 제외되었으므로 보상이 적습니다. 또한 이미 언급했듯이, 이것은 또 다른 조언자를 소개하고 클라이언트 재무 그림의 해당 부분에 직접 액세스 할 수 없기 때문에 나와 클라이언트 사이에 장벽이됩니다.

갈등이 발생할 수 있고 규제 공개가이 문제를 해결하기 위해서만 갈 수있는 많은 (끝이없는) 시나리오가 있습니다. 따라서 작업 할 고문을 선택할 때 다음 세 가지 사항을 권장합니다.이 중 모두는 신뢰와 관련이 있습니다. 고문을 신뢰할 수 있어야합니다.

1. 윤리 - 당신은 그들이 올바른 일을하고 최선의 이익을 위해 일한다고 믿습니다.
2. 적격성 - 조언자가 건전한 조언을 제공하기 위해 교육 받고 경험이 있다고 믿습니다.
3. 비즈니스 구조 - 조언자의 운영 모델이 최상의 이익을 위해 일하고, 정보를 얻고, 보상을받을 의무를 다할 수있는 방법으로 구성되어 있다고 믿습니다.

처음 두 사람은 다른 신뢰할 수있는 조언자 및 친구의 추천을 요청하여 대처할 수 있습니다. 세 번째는 대부분의 소비자가 평가하기가 훨씬 어렵습니다. 따라서이 기사는 신뢰의 제 3 요소에 초점을 맞추 었는데, 제 생각에는 첫 번째 두 가지 요소보다 훨씬 덜주의를 기울였으며 규제 기관에서 일관성있게 다루지 않았습니다.