관계 문제 : 전략적 계정 관리 (SAM) |

"관계는이 사업에서 중요합니다."

예전부터 반복해서 들었던 오래된 격언입니다. 태양 아래 모든 사업에 대해 그러나 결국 좋은 관계가 실제로 수익으로 이어질 것인가?

점점 더 많은 연구 결과가 나왔다. 그 차이는 엄청났다.

판매 전문가 Keith Ferrazzi의 Ferrazzi Greenlight는 16 ( ) 전략적 계정 관리 (SAM) 팀의 리더 인 은 헌신적 인 SAM 팀의 계정이 전통적으로 구성된 계정보다 평균 2 배 빠릅니다.

참조: TAM, SAM 및 SOM - 응?

일부 사람들은 기존 판매 팀의 3 배, 4 배의 성장을보고했습니다. 이는 오토 데스크 소프트웨어 회사에서부터 독일의 엔지니어링 및 전자 지멘스 지멘스에 이르기까지 다양한 기업에서 오랜 기간 동안 사실로 유지되었습니다. Siemens의 전략 계정은 2005 년에서 2010 년까지 회사 성장률의 거의 3 배에 달했으며 이는 브라질과 같은 지역 시장뿐만 아니라 금속 및 광업과 같은 정의 된 산업으로 전환 된 현상입니다.

SAM 팀은 어떻게이 놀라운 성장을 달성합니까? 성공 기반은 기존 판매 팀과는 근본적으로 다른 접근 방식과 인센티브로 이루어져 있습니다.

RAIN Group의 영업 컨설팅 팀은 SAM 팀이 다른 핵심 분야를 식별합니다.

SAM (Strategic Account Management) 팀이 다른 이유는 무엇입니까?

전략:

광범위한 초점 vs. 좁은 초점: 기존 판매 팀은 특정 판매 거래를 종결하는 데 주력하지만 SAM 팀은 고객 만족도 향상, 가치 창출 및 가치 창출을 통한 가치 창출에 초점을 맞 춥니 다. 운영 및 구조적 조정이 필요합니다.

기간:

장기 대 단기: 기존 판매 팀은 매주, 매월 및 분기 판매 할당량으로 측정됩니다. SAM 팀은 다년간의 관계를 통해 계정을 늘리는 것을 목표로보다 먼시기를 바라 봅니다.

팀:

개인 vs. 확장: 일반적으로 기존 팀은 단일 기여자 또는 소규모 팀은 단기 거래에 중점을 둡니다. SAM 팀은 확장되어 장기 전략 수립에 중점을 둔 계정 관리자가 진행하는 유동적 인 그룹이됩니다.

레이블: SAM 내부 언어는 일반적으로 클라이언트 지향적입니다. 전통적인 판매 팀이 일반적으로 "필요성 발견"이라고 부르는 것은 "가치 창출 세션"또는 "촉진 된 전략 세션"이됩니다. 이는 거래에 대한 전략적 제휴를 강조하는 것입니다.

구매자 인식: 고객은 일반적으로 영업 전문가를 경계합니다 왜냐하면 그들은 다음 거래에 초점을 맞추고 있기 때문입니다. 그러나 구매자는 종종 SAM 팀을 더 신뢰하고 있으며 가치 창출을 기반으로 공동 작업 관계를 공개적으로 추구합니다.

AR 인수 중 장기적인 가치:

이러한 모든 차이점은 SAM 팀과의 파트너 관계를 기반으로하는 관계로 이어집니다. 고객은 장기적인 가치를 창출 할 수 있습니다. 이는 사실상 모든 산업에서 공감할 수있는 보편적 인 개념이지만 특히 다중 가치 제안이있는 제품과 서비스에 잘 맞습니다.

채권 인수 ( )는 이러한 서비스의 대표적인 사례입니다. 대체 금융뿐만 아니라 청구 및 징수와 같은 부수적 인 서비스 및 국제 네트워크 및 내부 고객 신용 등급과 같은 전문성에 대한 정보를 제공합니다. 중소기업 소유자는 급속히 성장하는 젊은 비즈니스의 요구에 부응하기 위해 종종 보급이 부족하며 AR Factors는 비즈니스의 핵심 기능 이외의 부가가치 창출을위한 영역을 식별하는 중요한 파트너 역할을 할 수 있습니다.

그 결과 핵심이 아닌 활동을 최적화하고 고객이 매출 창출에 집중할 수있게 됨으로써보다 완벽한 가치 사슬이 탄생했습니다. SAM에 리소스를 할당하는 요소는 영업 사원이 분기 별 목표를 달성하기 위해 노력하기보다는 장기적으로 성공적인 비즈니스를 성장시키는 데 협의 파트너가되기 때문에 기존 판매주기에 초점을 맞추는 것보다 지속적으로 더 많은 수익을 창출합니다.

SAM 원칙을 사용합니까? 관계가 비즈니스 매출에 얼마나 영향을 미쳤다고 생각하십니까? 아래 코멘트에 우리를 말해.