제품 가격 책정시 절대 잊지 못할 사항

이 기사는 우리의 "비즈니스 시작 안내서"의 일부입니다.

귀하의 제품이나 서비스에 적합한 가격을 찾는 데 수식이없고 정답이 하나도 없습니다. 같은 업계 내에서도 한 회사에서 작동하는 것은 반드시 다음 회사에서 작동하지 않습니다. 오늘날 Google이 "가격 책정 제품"이라는 용어를 검색하면 297,000,000 개의 결과를 얻을 수 있습니다. "비즈니스 계획 작성"이라는 구문 검색의 결과가 두 배가됩니다. 공식이있는 비즈니스 프로세스로 학습 할 수 있습니다.

제품의 가격을 올바르게 비교하는 것은 예술입니다. 현재 시장이 종료 될 때 시장에 대한 인식, 시장이 존재할 수 있거나 존재할 것으로 예상되는 비전과 능력, 비용을 포함하고 메시지를 보내고 판매를 극대화 할 인물을 결정하는 논리가 필요합니다.

내 자신의 목록을 만드는 것이 아니라 가격 결정에 대한 확실한 지침이 없기 때문에 귀하가 선택한 가격이 귀하와 귀하의 비즈니스에 어떤 의미가 있는지, 그리고 그것이 유치 측면에서 핵심적인 역할을 수행하는 방법을 고려해야합니다.

Image credit: Flickr / Carmen Shields

1986 년 Pixar Animation Studios는 오늘날 우리가 알고있는 것과는 아주 다른 회사였습니다. 이 회사는 Pixar Image Computer 판매에 주력했던 하드웨어 회사였습니다. 초기에는 Steve Jobs, Alvy Ray Smith, John Lasseter 및 Ed Catmull과 같은 파트너가 방금 시작한 비즈니스 유형을 운영하는 방법을 파악하는 데 어려움을 겪었습니다. 에드에게 초기 관심사는 자신의 컴퓨터에 얼마를 청구 할 것인가를 알아내는 것이 었습니다.

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Sun과 Silicon Graphics 사장이 높은 수치로 시작한다고 들었습니다. 당신이 높게 시작한다면 그들은 항상 가격을 낮출 수 있다고 말했다. 만약 당신이 그것을 포기하고 나중에 가격을 인상해야한다면, 당신은 당신의 고객들을 화나게 할 것입니다. 그래서 우리가 원했던 이익 마진에 따라, 우리는 1 대당 12 만 2 천 달러의 가격을 결정했습니다. 큰 실수. Pixar Image Computer는 강력하지만 가격이 너무 비싸다는 평판을 받았습니다. 나중에 가격을 내렸을 때 우리는 가격이 비싼 것에 대한 우리의 명성이 기억 된 모든 사람이라는 것을 발견했습니다. EdCatmull, Creativity, Inc. Ed Catmull은 가격 책정과 같은 복잡한 질문에 대해서는 간단한 대답이 없다고 인정합니다.. 오히려 더 큰 질문에 집중하십시오: 고객의 기대에 어떻게 부응 할 것입니까? 제품의 추가 개발에 어떻게 투자 할 것입니까? '더 큰 그림'을 염두에두고 질문에 대한 답변을 찾는 것은 제품에 가장 적합한 가격을 파악하는 데 도움이됩니다. 시장에서의 가격 순위

Ed는 "높은 가격 책정" Palo Alto Software의 설립자 인 Tim Berry는 가격 책정이 너무 낮 으면 실제 위험이라고 믿습니다.

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가격 책정 알고리즘은 없습니다. 거의 본능적입니다. 커버 비용은 유용한 지표가 아닌 바닥 역할을합니다. 가격은 가장 강력한 마케팅 메시지이며 대부분의 신생 기업은 높은 가격으로 프리미엄 가격으로 프리미엄 가격으로 자리 매김해야합니다. 아, 그리고 주변의 일반적인 오류 중 하나는 신생 기업이 경쟁사보다 가격이 낮게 책정되어야한다는 것입니다. 잘못된. 훨씬 더 높습니다.

"- 팔로 알토 소프트웨어 창립자 Tim Berry Tim과 Ed는 낮은 가격 대 높은 가격에 대해서는 의견이 분분 할 수 있지만 둘 다 "시도하고 테스트 한 프로세스"보다는 더 많은 문제가 있음을 인식합니다. Tim은 자신의 상황, 추구하는 전략, 비용을 기준으로 가격을 책정했습니다. 경쟁, 날씨, 본능 - 기본적으로, 그 당시에 당신에게 가장 중요한 것이 무엇이든간에. 적절한 가격에 대한 공식은 없지만 계획 단계에 이르렀을 때 피할 수있는 몇 가지 실수가 있습니다. 실수 1: 최저 가격 공급자가되는 것이 가장 좋습니다

미분화 된 상품을 판매하는 사업체는 "가장 낮은 가격"에 중점을 두는 전략은 초기 투자와 대규모 구현이 많이 필요합니다.

실수 2: 가격이 "마케팅 메시지"이기도 함

외부 세계에 대해 어떻게 인식하고 싶습니까? 가격이 너무 낮 으면 제품의 의견이 낮아 지거나 처음에 원했던 대상이 아닌 잠재 고객을 유치 할 가능성이 있습니다. 가격이 메시지를 보내는 것을 잊지 마십시오. "나는이 가치가 있다고 나는 믿는다"또는 "이것은 당신이이 제품 / 서비스에서 나올 값의 양"이라고 말합니다. 간단히 말해, 그것은 당신의 위치입니다.

실수 3: 실제 비용을 과소 평가

매출 총 이익 분석만으로 제품 가격을 책정하는 것은 좋지 않은 아이디어입니다. 또한 임대료, 급여, 마케팅 비용, 공과금 청구서, 보험, 하드웨어 및 소프트웨어 비용, 전화기 설치, 새 카펫 및 기타 기타 경비로 인한 간접비를 고려해야합니다. 가격을 설정할 때 이러한 비용을 고려하지 않으면 돈이 부족할 수 있습니다.

가격이 비즈니스 운영에 영향을 미칩니다.

잘못된 메시지를 보낼 위험을 넘어서서 제품 가격을 너무 낮게 책정하면 가장 낮은 가격으로 회사를 유지하기 위해 싸울 때 도덕과 임무를 타협하십시오. 세스 고딘 (Seth Godin)은이 하향 나선을 "가장 낮은 가격의 폭정"이라고 부르며이 개념을 원근감있게 생각하는 데 도움이되는 완벽한 예를 제시합니다.

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해당 서적에서 1 달러를, 그 비행기 티켓 (비교가 부재 한 경우 거의 알려지지 않는 할인)은 물건을 편집하거나 사람을 훈련 시키거나 안전을 보장해야합니다. 당신은 사람들이 어떻게 대우 받는가에 대한 문화를 새겨 넣어야합니다. 다른 사람보다 덜 돌보거나 더 무서운 사람이 되야합니다. "-

세스 고딘 (Seth Godin), 해결책? 당신의 가격 이외의 것으로 알려지기. 귀하의 제품이 의미하는 바는 무엇이며 귀하의 회사에 대해 암시하길 원하십니까? 여러 제품이있는 경우 가격이 매출에 영향을 미칠 수 있습니다. 하나 이상의 제품 가격을 책정하는 경우주의하십시오! 2012 년에 예일 경영 대학원 (Yale School of Management)은 두 개의 유사한 제품이 동일한 가격이라면 가격면에서 사소한 차이가있을 때보 다 두 제품을 구매할 가능성이 훨씬 적을 것이라는 연구 결과를 발표했습니다. 실제로이 연구는 참가자들에게 동일한 가격으로 두 가지 브랜드의 껌을 구매할 수있는 옵션이 주어 졌을 때 46 % 만 구매할 수 있다는 사실을 발견했습니다. 대조적으로 껌 두 팩의 가격이 불과 몇 센트 밖에 안 될 때 참가자의 77 %가 한 팩을 사 왔습니다!

이것은 모든 제품을 다르게 가격해야한다는 것을 의미하지는 않습니다. 당신의 제품이 믿을 수 없을만큼 유사 할 때 이것을 명심하십시오. 맞습니다. 판매를 늘리는 것 이상의 일을하는 것입니다.

더 큰 그림을 고려해보십시오.

이 목록을 통해 제품 원가를 회수하는 것 이상을 생각하게되기를 바랍니다. 지금까지 살펴본 바와 같이 가격 책정은 브랜드 및 회사의 미래에 필수적이므로 시간을 들여 올바른 결과를 얻으십시오. 더 큰 그림을 고려하십시오. 귀하의 제품에 숫자를 넣는 것이 귀하의 비즈니스를 이끌어 낼 질문에 대한 답변이되지 않습니다. 귀하는 어떻게 가치를 제공합니까? 미래로 어떻게 발전 할 것입니까? 경쟁에 어떻게 적응합니까?

어떻게 생각해? 이 목록에 추가 할 항목이 있습니까? 제품 가격 책정에 관해서 우리는 무엇을 고려해야합니까?