판매를 유도하는 세 가지 마법의 질문 |
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우리의 최고의 비즈니스 대화 중 일부는 우리가 일하기 위해 현지 커피 숍에 매일가는 것과 Liz가 데려 간 개 공원을 포함하여 가장 희박한 곳에서 일어납니다. border collie, Mike.
우리는 Mary가하는 것을 좋아합니다. 그녀가 제공하는 종류의 서비스가 필요한 우리. 이제 동료가 명시된 필요성을 가진 고객을 만나기 위해 동행 할 때 실제로 가질 수있는 비즈니스가 있는지, 그리고 그보다 더 나은 기회를 얻을 수 있는지 확인할 수 있습니다.
회의가 갔다. 메리 수트 메리: "내가 필요한 것은 여기에있다. 당신은 저를 위해 저를 부과 할 것입니다? "클라이언트에게 메리:"그것은 X 달러 일 것입니다. 그러나 너무 많으면 할인을 할 수 있습니다. "
메리는 일자리를 얻었지만 고객이 갖고 있어야하는 Three Magic Questions를 모르기 때문에 고객이 기꺼이 지불 할 금액의 약 20 %를 줬습니다.
Magic Question Number One:
가장 큰 좌절감 또는 지난 12 개월 동안 직면 한 가장 강력한 기회는 무엇입니까?
Magic Question Number Two:
문제가 있거나 그 기회를 성공적으로 달성 한 경우, 귀하의 회사가 의미하는 바는 무엇입니까? (달러로, 시장 점유율로, 이익으로, 매장 트래픽에서, 리드 세대에서)
Magic Question Number Three:
1 년에서 10 년 사이의 규모, 앞으로 12 개월 이내에 그 문제를 해결하거나 그 기회를 이어 가면서 당신이 얼마나 헌신적입니까?
이 질문들이 왜 순수한 마술인지를 알 수 있습니까? 고객은 자신이 좋아하는 주제 (자신)에 대해 이야기 할 기회가 있기 때문에 실제로 원하는 것을 정확히 말하고 그에게 얼마나 가치가 있는지 알려줍니다.
잠재 고객이 자신의 약속 수준이 10 명이 넘으면 Mary는 "내 고객이 (고객이 성취하기를 원했던) 목표를 달성 할 수 있도록 (잠재 고객이 느끼는 가장 큰 좌절감을 해결하는) 솔루션을 제공하는 것을 전문으로합니다."라고 말했을 수도 있습니다. 매직 질문 번호 2에 대한 답변과 관련하여 합당한 수수료.
잠재 고객이 약속 수준이 10 점 만점에 8 점 미만이라고 말한 경우, 메리는 고객이 통상 비용을 기꺼이 지불 할 의사가 없다고 의심했을 것입니다. 그녀는 프로젝트가 일찌감치 종료 될지도 모른다고 의심 할 수도 있습니다. 또는 심지어 그녀가 제 시간에 임금을받는 데 어려움을 겪을 수도 있습니다.
이 경우, 그녀는 "문제 또는 기회를 다시 말해라.) 그리고 그것을 해결하면 (그가 언급 한 결과를 다시 말해서) 결과가 나올 것입니다. 그러나 그것은 내년에 당신의 최우선 순위 인 것처럼 들리지 않습니다. 저는 이런 종류의 일을 전문으로하며, X (합리적인 수수료)를 투자해야한다고 생각합니다. 어떻게 생각하니? "
그녀가 얻은 반응에 따라, 그녀는 일자리를 수락하거나 거절하거나 단기 계약을 협상하여 고객이 만족하게 될 것입니다.
귀하의 판매 가치를 올리시겠습니까?
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