SaaS 시동을위한 가격 전략 선택에 대한 궁극적 인 가이드 |

5 개월 전 챈티 팀의 5 명의 회원은 커피 숍의 작은 테이블에 모여 궁극적 인 비즈니스 문제에 대한 답변을 시도했습니다. Chanty가 돈을 벌겠습니까? "

올바른 수익 창출 전략을 결정하는 것이 모든 SaaS 비즈니스에서 가장 중요한 문제입니다. 당신은 세계에서 모든 활동을 할 수 있습니다 - 사용자를 획득하고, 활성화시키고, 유지합니다. 그러나 창업이 돈을 벌 때까지는 사업을하지 않고 자선 사업을하고 있습니다.

Chanty 팀의 사진을 찍은 CEO Nick

현명한 선택

SaaS 제품에 적합한 가격 정책을 선택하는 것은 쉽지 않습니다. 이 결정은 브랜드, 마케팅 및 비즈니스에 영향을 미치고 형성 될 것입니다. 또한 가격 책정 페이지를 한 번 방문하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 시간이지나면서 제품이 향상되고 비즈니스 팀이 성장하므로 가격이 오래 가지 못합니다.

SaaS 가격 전문가 인 Jordan T. McBride는 회사가 6 개월마다 가격 결정 페이지를 업데이트해야한다고 주장하면서 가격 테스트 페이지에서 성능, 또한이 기사는 기업들이 대개 가격 전략을 선택하고 가격 책정 계획을 수립하는 데 최대 6 시간 (!) 밖에 소비하지 않는다고 전했다. 뿐만 아니라, 그들은 수시로 다시 방문하거나 변경하지 않고이 계획을 계속 고집합니다.

Chanty 비즈니스 메신저는 현재 비공개 베타 단계에 있으므로 가격 책정 페이지는 아직 없지만 이미 수 주간 연구를 해왔으므로 우리는 자체 가격 책정 전략에 대한 올바른 결정을 내릴 수 있습니다. 오늘은 선택을 돕기 위해 배운 모든 것을 공유 할 것입니다.

SaaS 신생 업체를 막 시작하려는 생각이 들더라도 Freemium 가격이나 무료 평가판을 사용하는 제품을 사용했을 것입니다. 이 두 모델 간의 전투는 SaaS 세계에서 가장 두드러집니다. 그러나 귀하의 가격 옵션은 자유형 및 무료 평가판을 훨씬 뛰어 넘습니다.

Freemium은 무료가 아닙니다.

단어 자체는 무료와 프리미엄의 조합입니다. 서로 다른 소스는 비즈니스 모델 또는 가격 책정 전략으로서의 자유를 정의합니다. 기술에 정통한 밀레니엄 세대 (나도 그들 중 하나임)는 이미 프리 엠이로 바뀌었던 "쉐어웨어"개념에 익숙합니다. SaaS Freemium 가격 책정으로 추가 기능이있는 유료 요금제로 업그레이드 할 수있는 옵션으로 라이트 버전의 제품을 무료로 사용할 수 있습니다.

버퍼 가격 페이지

잘 알려진 수익 창출 전략은 최신 컴퓨터 게임에서 널리 사용됩니다.

이미지 소스

일부 회사는 프리 미엄에서 프리미엄으로 전환율을 4 % 이상받을 수있는 가격을 최적화하기는했지만 대부분의 SaaS 제품은 운이 좋게도 1 퍼센트 정도의 낮은 속도를 낼 수 있습니다. 그런데 우리는 수 주일간의 작업을 거쳐 많은 신생 기업이 등장한 버그없는 최소의 실행 가능한 제품 (MVP)이 아닌, 가치를 창출하고 가치있게 만드는 고품질 제품에 대해 이야기하고 있습니다. 저개발 제품의 전환율은 훨씬 낮을 것 같습니다.

Evernote의 CEO 인 Phil Libin은 한 문장으로 Freemium에 대한 또 다른 진실을 밝혀 냈습니다.

"1 백만 명의 사람들에게 지불하는 가장 쉬운 방법은 10 억 명의 사람들을 얻는 것입니다 "

10 억 명의 사용자가 필요로하는 리소스 - 팀 전체가 이러한 사용자를 지원할 수있는 시간과 노력, 데이터를 보관할 수있는 클라우드 공간을 생각해보십시오. 즉, 주머니가있는 대기업이 프리 미엄 제품을 운영하는 것이 더 쉽다는 점을 강조 할 것입니다.

프리 미엄이 자신에게 적합한 지 여부를 결정하려면 간단한 계산을 수행하십시오.

얼마나 많은 유료 고객이 회사를 운영해야하는지 파악하십시오. 모든 사용자에게 $ 50를 부과하고 사업비를 지불하기 위해 $ 10K를 쓰는 경우에도 최소한 200 명 이상의 고객이 필요합니다.

• 기대하는 전환율이 최소 수에 1 %에 가까울 경우 해당 번호에 100을 곱하십시오 지원해야하는 무료 사용자 수 이 예에서는 20K 비 지불 고객입니다.
• 제품의 모든 사용자가 필요로하는 저장 공간의 양과 Freemium 고객이 매달 필요로하는 평균 지원 시간을 생각해보십시오. 추가 사용자 당 달러 기준으로 메트릭을 이해하는 것이 중요합니다. 유료 고객의 수천을 지원하기 위해이 금액을 지출해야하기 때문입니다.
• 실행할 수있는 전략의 또 다른 단점이 있습니다.

Freemium은 많은 사람들이이 가격 옵션을 고려하고 나중에이 선택을 후회하는 인기가 있습니다.

"솔직히 실수 였다고 생각합니다."BetterProposals의 설립자이자 CEO 인 Adam Hempenstall과 이야기를 나누었습니다. 제품을 올바르게 사용하고 유용성을 높이는 데 주력 할 수 있도록 문제를 해결하기 위해 가격을 제거하는 것이 처음부터 시작되었습니다. 처음에는 이것이 좋은 생각이라고 생각합니다.

앞으로의 문제는 사용자 기반을 좁히려면 무료 사용자가 다른 의견을 제시하고 요구 사항이 다르며 일반적으로 서비스는 유료 사용자와 마찬가지로 가능합니다.

실제 이점이 없으므로 언젠가는 Freemium 모델을 제거 할 것으로 판단됩니다. 바이러스 성 Dropbox 스타일을 사용하지 않으므로 Freemium 모델을 사용하면 실제로 작동하지 않습니다. 당신이 100 명의 적극적인 사용자가 될 때까지 그렇게 할 것을 제안합니다. 모든 버그와 쟁점을 없앤 다음 스위치를 끄고 새로운 사람을 대변하십시오. "

비 지불 고객은 유료 사용자만큼 제품을 평가하지 않습니다. 해야 할 것. 그들은 서로 다른 요구를 가지고 있으므로 그들의 피드백은 다를 것입니다. 많은 신생 기업은 지불하지 않는 사용자로부터의 피드백에 중점을 두는 실수를 저 지르지 만 결국 제품에 페니를 쓰지 않은 사람들을 위해 제품을 만듭니다. 당신이해야 할 일은 프리미엄 고객을 우선시하는 것입니다 - 그들이 말하는 것과 듣고 싶은 것을 듣고 그들의 필요에 따라 제품을 개발하십시오.

보시다시피, 고려해야 할 사항이 많이 있습니다 freemium 가격 모델을 사용합니다. 너무 많은 함정이 있다면, 왜 그렇게 많은 회사들이 계속 사용하고 있습니까? 이제 이점을 살펴 보겠습니다.

Freemium 고객은 바이러스의 큰 원천이 될 수 있습니다.

1. 모든 사람들이 무료로 좋아하는 것을 좋아합니다. 무료로 사용자를 유치하는 것이 더 쉽습니다. 고객이 제품에 익숙해지고 비즈니스에 대한 신뢰와 충성도를 키우면 고객을 변호하고 널리 알릴 것입니다. Freemium 고객은 유료 고객으로 전환 할 가능성이 있습니다.
2. 프리미엄 제품의 가치 버전은 분명합니다. 회사에 대한 신뢰와 충성도를 개발 한 고객은 시간이 지남에 따라 고객에게 돈을 지불 할 수 있습니다. Ritekit Saul Fleischman의 내 멀티 노트 및 CEO 인 또 다른 친구는 실제로 일부 SaaS 제품:

"영원히 무료로 사용하는 사용자는 우리에 대한 블로그를 작성하고 시장에 출시합니다. 우리는 현장 공지 및 뉴스 레터를 제공하고 실제로 일부는 실제로 무료 사용자로 오랜 시간이 지난 후에도 전환됩니다. "

기존의 형태로 프리 미엄 가격에 대해 많은 것을 말하면서 다른 가격 전략으로 넘어 갑니 다. freemium이 취할 수있는 다양한 형태가 있습니다. 이 중 일부는이 기사에서 자세히 설명합니다.

SaaS 제품 가격 책정과 관련하여 사용 가능한 옵션을 더 잘 이해할 수 있도록 가장 인기있는 프리 미엄 모델에 대해 간략하게 설명합니다.

-app purchase

이 유형의 프리 미움은 일상적으로 만나는 모바일 앱뿐만 아니라 컴퓨터 게임에서도 인기가 있습니다. 이름은 자명하지만 앱을 무료로 제공하고 인앱 구매 및 부가 기능을 사용하여 사용자에게 더 나은 경험을 제공하거나 추가 가치를 제공 할 수 있습니다. Viber의 유료 스티커 나 Tanks의 추가 무기는 인앱 구매의 좋은 예일 수 있습니다.

판매는 보통 컴퓨터 게임 중독, 회사에 대한 높은 충성도 (필자는 Duolingo에서 앱을 사용한 위대한 업적을 고맙게 생각하기 때문에 구매 한 적이있다) 또는 추가 기능의 완벽한 가치와 같이 생리적으로 동기 부여됩니다.

Duolingo Lingot store

무료 광고 포함

Google은 이러한 종류의 소프트웨어 서비스 (Google, Youtube, Instagram 등)를 매일 실행합니다. 수백만 명의 고객을 끌어 들이고 인앱 광고를 표시하여 수익을 창출합니다. 그것은 주로 B2C 시장에서 인기가 있습니다. SaaS가 소비자를 목표로하고 앱이 바이러스에 감염된 경우 많은 사용자가 방문 할 계획이라면 고려해야 할 수익 창출 전략이 될 것입니다.

YouTube 광고

$ 1 freemium

처음으로이 접근 방식을 사용했을 때 저는 앱이 무료였던 대신 라이트 제품 버전으로 1 달러를 고객에게 청구하는 것이 현명하다고 생각했습니다. 별로는 아니지만 아직 무료는 아닙니다. 이 방법은 제품을 무료로 사용하면서 생리적 장벽을 제거합니다. 가장 어려운 일은 이전에 같은 가치를 무료로 받았다면 누군가에게 $ 1을 지불하게하는 것입니다.

이 전략은 Zendesk에서 채택했습니다. 그러나 그들은 시간이 지남에 따라 전략을 바꿨으며 기본 버전의 가격이 사용자 당 5 달러까지 올라 갔음을 알 수 있습니다. 이는 일반 무료 평가판처럼 보입니다. 나의 추측은 초보 계획의 수가 급속도로 증가하고 있기 때문에 그들이 바를 인상해야한다는 것이다.

Zendesk 가격 책정 페이지

무료 평가판

가격 책정 모델에 익숙하지 않은 사용자는 혼란스러워 할 수 있습니다. 무료 평가판 및 프리 미엄. 어떤 사람들은 제품에 "자유로운"구성 요소를 갖게되면 그것을 자유화한다고 생각합니다. 그건 틀렸어요. 무료 평가판과 프리 미엄의 차이는 실제로 눈에 띄는 것입니다.

무료 평가판에서는 제품의 프리미엄 버전을 일정 기간 (일반적으로 7 일, 15 일 또는 30 일) 무료로 제공합니다. 평가판 사용이 끝나면 고객은 유료 요금제로 업그레이드하거나 앱 사용을 중단하고 경쟁 업체로 이전하여 앱을 계속 사용할 수 있습니다.

무료 평가판을 제공하면 고객에게 기본적으로 소프트웨어가 마음에 들지 않으면 지불 할 의무가 없습니다. 귀하의 목표는 무료 사용자를 깔때기 아래로 밀고 무료 평가판을 통해 유료 고객으로 전환하는 것입니다.

이 가격 책정 전략을 사용하는 인기있는 도구 인 Ahref, Flow 등을 많이 볼 수 있습니다.

Buzzsumo 가격 페이지

조합

잘 알려진 SaaS 업체는 가격 책정 페이지를 지속적으로 시험하고 다양한 전략을 테스트합니다. Freemium은 종종 광고뿐만 아니라 무료 평가판과 결합됩니다. 하프 스크린 광고를 게재하는 다양한 모바일 앱을 광고없이 사용할 수있는 옵션이나 프리미엄 제품의 무료 평가판을 제공하는 프리메이 (Freemium) 마케팅 제품을 생각해보십시오.

LinkedIn은 예를 들어 수익 창출에있어 모든 거래의 잭. 모든 사람에게 소셜 네트워크의 자유를 제공하고 프리미엄 요금제 및 무료 요금제를 제공하며 광고를 통해 수익을 창출합니다. Skype는이 결합 된 수익 창출 방식의 한 예라고 볼 수 있습니다.

Skype 광고

프리미엄

이 가격 옵션에는 아무런 여유가 없습니다. 평가 기간이 없으며 라이트 제품 버전이 아닙니다. 그것은 매우 간단합니다: 사용자는 비용을 지불해야합니다. 일부 기업은 베타 ​​단계에서 선불금을 요구하면서 더 나아갑니다. 나는 돈을 지불해야만하는 베타 앱을 발견하게되어 놀랐다. 그러나 Compass의 CEO 겸 창립자 인 Rand Owens와 짧은 대화를 통해이 전략을 신생 기업에 적용한 후에 저는이를 좋은 생각으로 생각하기 시작했습니다. "

"우리는 고객이 자격을 갖추 었는지 확인하고자합니다. 해결하기 위해 기꺼이 돈을 쓰고 싶다는 시급한 필요가 있습니다. 우리의 제품 가격은 고객이 얻는 가치의 일부분입니다.

무엇이든을 지불하는 것이 그 (것)들을위한 거래 차단기 인 경우에, 문제 해결이 그 (것)들에게 다량 가치가다는 것을 신호하기 때문에, 우리의 제품을 CO 디자인하는 맞은 고객이 아니다. " Semrush 및 Hubspot과 같은 가장 널리 사용되는 마케팅 도구가이 전략을 성공적으로 사용하고 있습니다.

Semrush 가격 정책 페이지

가격 전략을 결정하기 전에 묻는 6 가지 중요한 질문

SaaS에 대한 가치 및 수익 방정식을 풀어 냄 제품은 쉽지 않다. 가격 전략에 대한 올바른 결정을 내리기 전에, 나는 시간을내어 요약 한 질문에 답할 것을 권장합니다.

먼저 가장 중요한 것으로 시작합시다:

1. 경쟁사의 가격 결정 전략은 무엇입니까?

귀하의 제품으로 새로운 시장을 발명하지 않는 한 귀하의 제품이 경쟁 할 시장에있는 회사가 있습니다. 그들은 이미 먼 길을 갔고 아마 많은 다른 개념과 가격 전략을 테스트했습니다. 경쟁자가하고있는 일을 반복하고 성공할 수 있다고 생각하는 것이 합리적입니다.

하지만 경쟁자의 규모와 자금에 특히주의해야합니다. 만약 당신이 부트 스트랩 DIY solopreneur 있다면, 당신은 당신의 기회를 예측하고 두 번 VC - 자금, 200 - 직원 - 강력한 경쟁자의 가격 전략을 선택하기 전에 생각해야합니다.

내 충고? 귀사와 규모 및 잠재력이 같은 성공적인 시장 참가자를 살펴보십시오.

경쟁 업체 연구에 관해서는, 우리 팀이 정말로 큰 도움이되었습니다. 우리는 서로 다른 방식으로 경쟁 우위를 파악할 수있는 방법을 찾고자했습니다. Slack과 다양한 Slack 대안을 몇 주 동안 사용하는 것 외에도, 우리는 백 링크 프로필, 트래픽 소스, 온 보딩 프로세스, 이메일 마케팅 및 소셜 네트워크 전략 등 경쟁의 모든 측면을 연구했습니다.

물론, 가격 전략도 마찬가지입니다. 우리는 경쟁 업체들이 프리 미엄 (freemium) 또는 무료 평가판을 사용하는 것으로 나타났습니다.

팀 통신 시장은 자사의 가상성으로 유명합니다. 우리 조사에 따르면 등록 된 모든 사용자는 평균 30 명으로 구성된 팀을 초청합니다. 이 틈새 시장의 비즈니스 소유자는 자신의 앱에 대해 많은 사람들을 자유로이 널리 알리는 것이 중요합니다. 따라서 다수의 경쟁 업체 (크고 작은 회사)가 자유화 이후에 나섰다.

2. 시장 규모는 무엇입니까?

들어가는 시장 규모가 중요합니다. 광고를 통해 수익을 창출하려면 앱을 실제로 벌 수 있도록 충분히 많은 사용자를 유치 할 수 있어야합니다.

프리메이움으로 이동하는 경우 위에서 언급 한 전환율을 고려하고 크기를 예측하십시오 당신이 다루어야하는 청중의 좁은 잠재 고객을 타겟팅 할 때 프리 미엄 (freemium) 또는 광고와 함께 무료 옵션을 사용하지 않는 것이 좋습니다.

3. 제품의 가치는 어떻게 전달됩니까?

제품이 즉시 가치를 제공하는 경우, Freemium은 좋은 선택이 아닙니다. 마케팅 소프트웨어는 일반적으로 명확하고 이해하기 쉬운 가치가 있습니다. 그렇기 때문에 Ahrefs 및 Semrush와 같은 제품에는 Freemium 옵션이 없습니다.

한편 소프트웨어가 복잡하면 가치를 설명하기 어렵고 고객이 얻는 이점은 시간이 흐름에 따라 커질 수 있습니다. 이 경우에는 더 나은 선택이다.

4. 자유로운 사용자가 당신에게 가치를 가져다 줄 수 있습니까?

동등한 교환의 법칙에 따르면, 뭔가를 나누어 줄 때, 당신은 무언가를 돌려받습니다. Freemium 앱을 사용하면 무료로 소프트웨어를 제공 할 수 있습니다. 입소문, 소중한 의견 또는 향후 유료 고객으로 전환 할 수있는 기회가 있어야합니다.

지불하지 않는 고객이 분명히 많은 가치를 가져다주지 않는다면, 옵션으로 프리 미움을 고려하지 않아도됩니다.

5. 자금 조달 방법은 무엇입니까?

부트 스트랩 된 신생 회사는 추가 고객 (무료) 당 비용이 높고 프리 미엄에서 프리미엄으로의 전환율이 낮기 때문에 무료 비즈니스 게임을 할 여력이 거의 없습니다. 또한, 솔로프레너가 비즈니스를 계속 유지하기 위해 가능한 한 빨리 제품으로 수익을 창출하는 것이 중요합니다.

그러나 간단한 수학을 마치고 주머니 (또는 VC 자금 조달)가 모든 프리 미엄을 지원할만큼 충분히 큰 것처럼 보인다면

6. 귀하의 제품이 유일합니까?

그렇다면 제품 가치에 더하여 명확한 프리미엄 옵션을 선택해야합니다. 제품으로 새로운 시장을 창출하는 것은 장점이 있습니다. 다른 옵션이 없을 때 고객에게 앱을 지불하게하는 것이 훨씬 쉽습니다 (예: Freemium 또는 무료 평가판을 사용하는 다른 경쟁자는 없습니다.

유료 시작 방법을 선택하면 비즈니스 아이디어의 유효성을 확인하는 데 도움이됩니다. 첫 번째 지불 고객은 제품의 문제가 충분히 중요하고 비용을 지불할만한 가치가 있다는 증거가 될 것입니다.

왜 우리가 프리메움을 선택했는지

시간이 지남에 따라 가격 계획을 변경할 수 없다고 말한 사람은 없습니다. 물론 미래의 다른 가격 모델로 전환하려는 경우 Freemium 고객에게 이메일을 보내고 더 이상 무료로 제품을 사용할 수 없다고 말할 수 있습니다. 그러나 끊임없이 변화하는 시작 환경에서 생존하기를 원한다면 유연해야합니다.

Chanty에서 우리는 다음 세 가지 이유로 Freemium에 베팅을하기로 결정했습니다.

추가 고객 1 인당 비용을 예상 했으므로 자금을 사용하여 약 20,000 명의 Freemium 사용자를 지원할 수 있습니다.

1. Freemium이 취할 수있는 다양한 형태가 있습니다.
2. 우리는 챈티에서하는 모든 일에 상당히 열려 있습니다. 우리의 시작 여행, 우리 연구의 결과, 우리가 배우는 교훈과 우리가 길을 따라 얻은 경험은 우리 블로그의 세부 사항에 반영됩니다. 우리 팀은 Freemium 전략이 우리에게 효과가 있는지 여부와 우리의 선택이 올바른지 여부를 곧 알려줄 것입니다.

가격 전략을 선택하는 것은 잘 생각한 결정이어야합니다. 우리의 연구에 따르면, Freemium 경로가 심각한 책임을 초래한다는 사실이 밝혀졌습니다. 귀하와 팀은 수천 명의 유료 사용자를 지원하기 위해 많은 시간과 노력과 자원을 소비해야했습니다. 동시에 무료 평가판 또는 프리미엄 전략의 경로를 따라 가면 제품이 프리 미엄 (freemium)으로 가질 수 있었던 것보다 많은 노출이 발생하지는 않습니다.

어려운 선택 만 할 수 있습니다. 좋은 소식은 귀하의 결정이 최종적 일 필요가 없다는 것입니다. 린 (Lean) 신생 기업의 세계에서 새롭고 다양한 접근 방식을 시도하고 실험하여 완벽한 비즈니스를 추구 할 수 있습니다.

가격을 실험하는 궁극적 인 목표는 가능한 많은 사용자를 유료 고객으로 전환하는 것입니다. 여전히 가격 결정 페이지에 6 시간 이상이 필요하다고 생각하지 않으면 전환율이 조금이라도 바뀌면 수천 달러의 차이가 발생할 수 있습니다.

SaaS 비즈니스를 시작하십니까? 또한 SaaS 시동 가이드 및 리소스를 참조하여 SaaS 시작 성장을 도울 수 있습니다.