타겟 마케팅 : What is It?

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당신이 그것을 지으면, 그들은 올 것이다.

내가 처음 시작했을 때 내가 믿었던 것이다. 필자는 사업을 시작하면 고객이 주요 마케팅 노력을 요구하지 않는다고 가정했습니다. 다른 사람들은 완전히 반대되는 접근 방식을 취하고 마케팅을 1916 년 Somme의 전투처럼 취급합니다. 그들은 자신의 모든 자원을 의도 된 청중의 일반적인 방향으로 던져 무언가가 자신의 목표를 달성 할 수 있기를 희망합니다.

그들은 올 것이다 "접근법은 꽤 위험합니다. Field of Dreams에서 근무했기 때문에 이상적인 고객, 즉 제품이나 서비스가 필요하고 비용을 지불해야하는 이상적인 고객이 마술처럼 당신을 찾아서 나타나기 시작할 것이라고 생각하는 것은 아닙니다. 그들의 달러를 가진 군중에서.

케빈 코스트너 (Kevin Costner)가 오늘 마켓 제복을 입고 귀하의 문 앞에 나타납니다.

"마케팅 조언을 위해 케빈 코스트너를 신뢰하지 마십시오."

The Bcast의 12 번째 에피소드에서 Peter와 Jonathan이 대상으로하는 시장, Bplans 공식 podcast:

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대상 마케팅이란 무엇입니까?

잠재 고객의 관심사, 취미 및 요구 사항을 파악하여 메시지 또는 마케팅 예산을 제품 또는 서비스를 구매할 가능성이 가장 높은 특정 시장에 집중시킬 수 있습니다.

대상 시장 식별: 누가, 무엇을, 왜, 어떻게

목표 시장을 확인하는 것이 비즈니스 계획의 일부인지 여부 - 일회성 이벤트로 계획을 작성하는 것뿐만 아니라 지속적인 활동으로 계획하고 있음을 주목하십시오. 비즈니스 계획과 같이 타겟 시장에 대한 정보를 수집하는 것은 네가하는 운동이다. 한 번 다시 방문하지 마십시오. 비즈니스에 종사하는 한 이상적인 잠재 고객을 더 잘 이해하는 방법에 대해 항상 생각해야합니다.

비즈니스를 시작하거나 성장시키는 첫 번째 단계 중 하나는 자신의 시장을 식별하는 것입니다. 당신이 판매하는 것을 필요로하고 지불 할 인구의 부분 집합. 이 방법으로 생각하십시오: 사업 아이디어가 윤리적으로 만들어진 재료로 만든 유행 하이킹 신발에 혁명을 일으키려는 것이라면, 목표 시장이 모두 발로 있다고 생각할 수 있습니다.

하지만 현실적으로, 구매할 가능성이 가장 큰 사람들 신발은 아마도 비슷한 특성을 지니고 있습니다. 스타일 의식보다는 패션에 민감하지만 우선 순위를 우선시합니다. 그들은 비용이 더 많이 든다 할지라도 200보다 700 마일 더 오래 살 수 있습니다.

당신은 가격대 때문에 대학생이 30 대 중반의 사람들보다 물건을 살 확률이 적거나 하이킹이나 자연이 접근하기 쉬운 지역에 살고있는 사람들이 더 많다는 등의 가설을 세울 수 있습니다 인구 밀도가 높은 도시 지역 사람들보다 살 가능성이 높습니다. 목표 마케팅의 일부는 이상적인 고객이 누구인지 식별 ​​한 다음 잘못된 트리를 짖지 않도록 자신의 가정을 테스트하는 것입니다.

이상적인 고객이 누구인지 식별 ​​할 수 있어야합니다. (또는 구매), 선택을하도록 동기를 부여하는 요소, 구매자가 행동하는 방식 또는 구매하는 단계를 포함합니다.

대상: 인구 통계

제품 또는 서비스를 필요로하는 사람은 누구입니까? 연령, 성별, 가족 수, 교육 수준 및 직업과 같은 인구 통계 학적 세부 사항을 포함하십시오. "

"우리의 목표 고객은 28 세에서 45 세 사이의 상대적으로 작은 가족 (파트너 및 0-1 자녀)과 함께 남성으로 식별됩니다. 그는 화이트 칼라 일을하고 평균 중간 소득보다 약간 더 많습니다. "

장소: 지리학

고객은 어디에 있습니까? 이들은 고객이 찾을 수있는 곳 (예: 우편 번호)이며 지역의 크기, 인구 밀도 및 기후와 같은 세부 사항을 반드시 알아야합니다. "

"우리는 고객이

이유: Psychographics

왜 고객이 선택을 내리는가? 예를 들어, 샌디에고는 샌디에고와 같은 비교적 가벼운 기후의 지역에서 평균 중간 소득보다 약간 높은 우편 번호를 사용합니다. 이것은 고객의 구매 패턴을 파악하는 데 도움이되는 성격 및 라이프 스타일 정보입니다. 예를 들어 고객이 제품을 구매하는 이유를 알고 있다면 고객이 필요로하는 제품의 양과 구매 빈도를 파악할 수 있습니다. 또한 경쟁 업체에 제공 할 수있는 혜택과 고객이 경쟁자 (또는 이유)와 얼마나 충실한 지 고려하십시오.

"우리 고객은 매년 한 쌍의 하이킹 구두를 새로 구매할 것으로 생각합니다. 그들은 일하는 브랜드를 찾으면 상대적으로 충성 스럽지만 사회적 의식이있는 사명과 미국에서 우리와 같은 신발을 제조하는 사람이 아무도 없다고 생각합니다. "

방법: 행동

고객은 어떻게 행동합니까? 모든 고객은 필요를 충족시키기 위해 제품을 구매하고 있지만, 그 요구를 어떻게 생각합니까? 그들은 당신의 제품을 어떻게 생각합니까? 이 필요성에 대한 정보의 양 또는 제품이 정보를 제공하는 방법 및 정보 출처는 무엇입니까?

"고객은 일반적으로 큰 충동 구매자가 아닙니다. 그들은 제품을 구매하기 전에 제품이 어떻게 만들어 졌는지에 대한 정보를 원하고 구매하기 전에 온라인 검색을 여러 번 할 것입니다. "

위의 모든 예는 가정을 나타내며 이상적인 고객에 대해 맞는 것이라고 생각하는 것들입니다. 그러나 당신의 일은 끝나지 않았습니다. 이제 당신의 가정이 정확한지 알아 내고, 그렇지 않다면 수정하십시오. 이 단계에서 당신의 잘못을 찾는 것은 실제로 흥분하는 것이기 때문에 자존심을 방해하지 마십시오.

목표 시장 조사

신기술은 인구 통계 학적 분석을 통해 귀하의 아이디어와 자원을 다른 인구 통계 학적 관점으로 이동시켜야한다는 것을 알았을 때 더 낫습니다. psychographics는 과거보다 훨씬 쉽고 저렴합니다. 소셜

부터 시작하십시오. 소셜 미디어 프로필을 비즈니스에 사용하는 경우 대부분의 소셜 사이트는 백엔드 분석 영역에서 자유로운 인구 통계 학적 분석을 제공합니다. 전자 메일 주소 활용

고객의 전자 메일 주소가있는 경우 TowerData와 같은 서비스가 상세한 인구 통계 정보를 가져올 수 있습니다. 센서스 정보

사용. 고객의 우편 번호가있는 경우 미국 인구 통계국에서 제공하는 많은 무료 정보가 있습니다. 정확한 고객의 가정까지 드릴 수는 없지만 무료이며 매우 좋은 출발점입니다. 이미 영업을 시작한 경우 자체 판매 데이터를 활용하십시오.

지불 프로세서 또는 재고 내역의 데이터도 유용 할 수 있습니다. 고객이 구매하는시기는 언제입니까? 귀하의 상점에서 평균 구매액은 얼마입니까? 가장 바쁜 시간은 언제입니까? 구매가 급증 할 때, 그리고 언제 하락합니까? 그리고 변동을 설명 할 수있는 가설을 세울 수 있습니까? 고객에게 문의하십시오

. 전자 메일, 전화 또는 직접 고객 설문 조사를 사용할 수도 있습니다. 고객 기반에 대해 더 많은 것을 배우기 위해 반드시 많은 수의 참가자가 필요하지는 않습니다. 단지 5-10 건의 좋은 대화에서 어느 정도 벗어날 지 놀라실 수도 있습니다. 설문 참여자를 모집하는 것에 대해 걱정이된다면 무료 선물이나 매장 크레딧을 제공하십시오.

• 최소한 목표 고객에 대해 알아야 할 사항은 다음과 같습니다. 성별은 무엇입니까?
• 그렇습니다. 21 세기입니다. 그러나 복잡한 정체성 때문에 구매 결정의 패턴에있어 성별 정체성은 여전히 ​​큰 차이가 있습니다.
• 몇 살입니까? "18에서 49"는 더 이상 날지 않습니다. 밀레니엄 세대와 붐 세대의 대다수는 발을 가지고 있지만, 그들이 무엇을 입히기로 결심했는지, 그리고 구매 방식을 어떻게 다르게 만드는지에 대한 정보가 있습니다.
• 관심사 또는 취미는 무엇입니까? 그들. 그들이 당신에게서 사지 않더라도, 당신은 새로운 친구를 사귀었습니다. 누구나 친구가 필요합니다.
• 거주지는 어디입니까? 지리학은 고객 (또는 귀하)의 제한 요소입니까? 그들은 당신에게 쉽게 도착할 수 있습니까? 주차 공간이 충분합니까? 대중 교통? 배달 할 수 있습니까? 나는 골동품 가게와 Gold 's Gym 사이의 스트립 쇼핑몰에 자리 잡고있는 커피 숍을 구입했다. 위쪽에있는 12 명 정도의 일반 고객 중 대부분은 수퍼 피팅이거나 오래된 시계를 수리 할 수 ​​있습니다.
• 그들은 어떻게 생활을합니까? 주요 고객이 무엇을하는지 알면 시간을 조정하여 도움을받을 수 있습니다. 귀하의 특별한 요구를 도울 수 있도록 도와줍니다. 사람들은 특별한 느낌을 원합니다.
• 얼마나 많은 돈을 벌고 있습니까? 금박을 입힌 범선이나 글로 스틱을 대량으로 팔든간에 고객이 얼마나 많은지 또는 얼마나 적게 있는지 알고있는 것이 좋습니다.

자신의 집을 소유하고 있습니까, 아니면 임대하고 있습니까?

대답 및 판매하는 것에 따라 청중과 공감하기 위해 메시지를 조정해야 할 수도 있습니다.

핵심은 정보를 수집 한 다음 고객에 대해 가정 한 가정과 비교하십시오. 놀라운 것은 무엇입니까? 무엇이 당신을 기회로 삼았습니까? 여러 사람들로부터 동일하거나 유사한 불만 / 제안을 들었습니까?

이는 귀하의 비즈니스에 대한 구매자 특성을 작성하고 /거나 비즈니스에 대한 SWOT 분석을 수행하기에 좋은시기이기도합니다. 비즈니스 전략을 완전히 펼치고 있습니다.

비즈니스에서 목표 마케팅을 사용하는 방법

비즈니스를 시작하거나 혁신적인 비즈니스 성장 기회를 찾고 있거나 비즈니스를 보호하고자하는 경우 이미 구축 된 타겟 마케팅은 중요한 도구입니다.

틈새 시장에서의 경쟁에서이기십시오.

서점을 열거 나 스포츠 용품을 판매하는 경우 큰 경쟁을 벌일 수 있습니다. 아마존과 REI 같은 대형 소매 업체들은 단호한 신흥 시장에 파이 한 장을 포기하지 않을 것입니다. 행운의 당신, 우리는 틈새 시장의 시대에 살고있어!

사례 연구: 무선 산업

무선 산업은 틈새 시장과 마케팅 대상 시장에서 성공한 중소기업의 좋은 예입니다. AT & T, Verizon, Sprint 등 가장 큰 무선 제공 업체는 가장 큰 시장에 주력하고 있으며 매 분기마다 주주의 답변을 제공합니다. 수십억 달러에 달하는 회사 임에도 불구하고 다국어 직원이있는 지원 센터에 직원을 배치하거나 휴대 전화 요금제에서 가장 경쟁력있는 요금을 제공 할 수있는 리소스가 없습니다. 대신에 그들이하는 일을 알아? 소규모 기업에 무선 네트워크에 대한 권리를 판매하는 도매 사업부를 운영하고 대기업이 관심과 요구를 무시한 틈새 시장을 좇아 소규모 사업체를 운영합니다. SIM Shalom

은 이스라엘계 미국인 이민자를 대상으로합니다. 히브리어 지원 및 미국과 이스라엘 간의 저렴한 통화를 제공함으로써 Kajeet 은 어린 자녀들에게 제한된 전화선을 제공하고자하는 부모를 목표로하고 있으며 특정 기간 동안 전화 네트워크를 끌 수있는 기능을 제공합니다. 자녀가 방과 후 활동에 도착했을 때를 알 수 있도록 GPS 통보 기능을 활성화 할 수있는 기능을 제공합니다.

소비자 휴대 전화 노인층을 대상으로 간단한 계획, 선별 된 전화 옵션 선택, 경제성 및 신뢰성에 중점을두고 AARP와의 파트너십을 목표로합니다.

GIV Mobile 은 지역 사회 지향적 인 사람들을 대상으로합니다 자신의 선택 한 자선 단체에 사용자의 월 청구액의 8 %를 기부 할 것을 제안함으로써 "환불"할 수있는 방법을 모색합니다.

Virgin Mobile 은 "학교로 돌아 가기"마케팅 캠페인, 크레디트가 필요없는 유료화 계획, 캐주얼 웹 사이트 및 마케팅 카피, 트렌드에 중점을 둔 젊은이들을 대상으로합니다.

목표 시장은 이러한 각 사업을 정의합니다. 각자는 그들의 특별한 헌금이 모든 사람을위한 것이 아니라는 것을 알고 있습니다. 그들은 휴대폰을 필요로하거나 원하는 모든 사람들에게 마케팅을 시도하는 것이 아닙니다. 그들은 시장에서 가장 큰 선수들이 다루지 않는 특별한 요구 사항으로 특정 고객을 확인했습니다.

오늘날 경쟁사가 무엇인지 찾아내는 것은 Yelp 검색을 실행하는 것만 큼 쉽습니다. 경쟁사의 고객 의견을 조사하면 자신의 이익을 위해 악용 할 수있는 사업상의 사각 지대를 식별하는 데 도움이됩니다.

충성도 높은 고객 기반 구축

목표 시장을 식별하는 것이 한 번, 체크 박스를 선택하십시오. 운영 및 운영중인 비즈니스는 정기적으로 현재 고객에게 자신과 비즈니스에 대해 좋아하는 것에 대한 의견을 묻는 시스템을 만들어야합니다.

고객을 알게되는 것이 가장 좋은 점은

사례 연구: Sephora

마음에 떠오르는 한 가지 예가 세포라 (Sephora)입니다. 스킨 케어 소매상. 아내는 메이크업과 스킨 케어를 거의 독점적으로 판매하지만 이유는 무엇입니까?

내가 그녀에게 물었을 때, 그녀는 화장품을 판매하는 유일한 장소이기 때문에 메이크업과 스킨 케어 제품이 필요할 때마다 그녀가 세포라에 가게한다고 말하지 않았습니다. (그들이 아니거나) 최고의 선택을했기 때문에 (또는 그렇지 않은 경우) 또는 무료 배송을 제공했기 때문에 (분명히 $ 50보다 큰 주문에서만)

대답은 "정말 좋은 "무료 샘플을 제공하고 나중에 더 크고 좋은 무료 샘플을 구입할 때마다 보상 포인트를 누적합니다. 더 나아가 무료 샘플을 선택하는 것은 언제나 변화하고 있으며, 다양한 옵션을 통해 원하는 샘플을 선택할 수 있습니다.

무료 샘플을 나눠 주면서도 그녀는 매우 가깝지 않은 가치있는 보상을 인정합니다. 세 포라는 매우 충성스러운 고객을 얻었습니다.

이 전략은 모든 사람들에게 효과가 있습니까? 안돼. 그러나 그녀가 가장 좋아하는 마스카라 / 아이 크림 / 향수가 엄청난 가격표의 가치가있는 것처럼 느껴지려는 30 대 여성에게 정말로 효과적입니다.

분명히, Sephora는 목표 고객층의 심리 검사를 시작했습니다. 자신의 고객 기반을 위해 어떻게 할 수 있습니까? 충성도 거래의 유형을 연구하여 경쟁 업체가 귀하의 업계 외의 매우 성공적인 비즈니스조차도 제공하고 있습니다. 고객이 가장 소중하게 생각하는 것을 파악하기 위해 목표 시장에 수집 한 연구 조사를 통합하십시오. 취미, 생활 상황 및 일반적인 직업에 대한 지식은 공감할 로열티 프로그램을 만드는 데 도움이됩니다. 다른 프로그램을 시험 할 때 고객이 생각하는 것을 고객에게 물어 보는 것을 잊지 마십시오. 직접 피드백은 수집 할 수있는 가장 가치있는 연구이며 충성도가 높은 고객 기반을 구축하는 데 도움이됩니다.

고객을 알아보고 원하는 것을 제공하면 충성도 높은 고객 기반을 구축 할 수 있습니다. 귀하의 비즈니스에 별 5 개짜리 리뷰를 온라인으로 제공하는 친절한 제품으로 모든 친구들에게 그들이 얼마나 당신을 얼마나 사랑하는지 알려줍니다. 결론적으로

케빈 코스트너 (Kevin Costner) 영화에서 실직 한 목소리의 마케팅 조언을 절대 받아들이지 않는 것이 유일한 계획이었습니다. 전혀 연구를했다면 그 사실을 알 수 있었을 것입니다.

실제

따옴표가 아닐 수도 있습니다. * 아무것도하지 않으면 비즈니스에 도움이되지 않으며 장기적으로는 거의 확실하게 해를 입힐 것입니다. 맥박으로 모든 사람에게 마케팅에 자원을 투입하는 주방 - 싱크 마케팅 계획은 일반적으로 비슷한 실망감으로 끝납니다: 은행 계좌 명세서에 많은 0과 잘못된 곳 모두가 있습니다.

타겟 마케팅은 선행 작업이 필요하지만, 보상은 크고 노력할만한 가치가 있습니다. "올바른 견적은"당신이 그것을 만들면 그가 올 것이다 " 실제로, 나의 오래된 매매 계획으로 끌는 고객의 수를 대표하십시오.

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(아래 코드 복사): 의례: Bplans