당신의 잠재 의식이 생명 보험에 '아니오'라고 말하는 방식

우리가 논리적으로 생각할 때, 우리는 생명 보험을 사야한다는 것을 압니다. 그렇지만 우리 중 많은 사람들은 그렇지 않습니다.

그것에 대해 물어 보면 사람들은 너무 비싸다고 말하거나 복잡성을 분류 할 시간이 없다고 말합니다. 그러나 새로운 연구에 따르면 그것들은 잠재 의식에 의해 조리 된 변명일지도 모른다.

생명 보험 쇠퇴

지난 반세기 동안 보험 및 금융 서비스 산업 연구 그룹 인 LIMRA의 연구 책임자 인 제니퍼 더글라스 (Jennifer Douglas)에 따르면, 생명 보험을 소유 한 미국인의 비율은 70 %에서 사상 최저 59 %로 떨어졌습니다. "우리는 지금 수십 년 동안 그 쇠퇴를보고있다."

수년간 LIMRA는 사람들에게 생명 보험을 사지 않는 이유를 물었습니다. 보험사들은 구매가 용이 한 저비용 생명 보험을 마케팅하고 왜 보험이 중요한지 설명함으로써 소비자의 반응을 다루려고 노력했습니다. 그러나 이는 보험료 인상에 도움이되지 못했습니다.

그래서 연구자들은 우리가 알지 못하는 이유로 파고 들었다.

"많은 의사 결정은 종종 의식을 잃는 경우가 많습니다."라고 Douglas는 말합니다. "사람들은 종종 그들이하는 일을 왜하는지 우리에게 말할 수 없습니다."

우리가 생명 보험을 사지 않는 진짜 이유

LIMRA의 연구는 사람들이 생명 보험이 필요한 사람 임에도 불구하고 사람들이 보험을 사지 못하도록하는 잠재 의식의 편견을 지적합니다. 이것은 생존을 돕기 위해 진화 한 깊은 자리 잡은 경향이지만 생명 보험에 관해서는 우리의 이익에 반하는 것입니다.

1. 손실 혐오감

손실 혐오는 우리가 정말 물건을 잃고 싶지 않아. 500 달러를 잃어 버리거나 1,000 달러를 잃는 것 중 하나를 택한다면, 우리는 더 큰 손실을 당할 수 있습니다. 하지만 시나리오를 뒤집고 500 달러를 주겠다고 제안하거나 1,000 달러를 기회를 제공하면 확실한 500 달러를받습니다. 우리는 우리가 이기기보다 더 많은 것을 잃는 것을 싫어합니다.

생명 보험은 특정 "손실"- 정책에 소비 된 돈 -을 수반합니다. 그래서 사람들은 나중에 가족을 잃고 훨씬 더 큰 재정 손실을 감수해야합니다.

2. 현재의 편견

오늘날의 편견은 우리가 오늘날의 필요를 미래의 필요에 두는 경향이 있음을 의미합니다. "내일은 항상 오늘보다 중요합니다."라고 더글러스는 말합니다. 그러나 생명 보험은 미래를 보호하는 것이 전부입니다.

펜실베니아 대학의 와튼 스쿨 (Wharton School)의 의사 결정 과학 및 비즈니스 및 공공 정책 교수 인 하워드 쿤 루더 (Howard Kunreuther)는 젊은 사람들은 죽음이 그들에게 일어나지 않을 것이라고 생각한다고 언급했다. 그것을 위해. 오늘날의 요구는이 겉으로보기에 먼 미래의 사건보다 더욱 중요합니다.

[생명 보험 따옴표는 우리의 생명 보험 비교 공구를 통해서 유효하다.]

3. 기본 바이어스

기본 바이어스는 사물을 그대로 두는 경향입니다. 예를 들어 Douglas는 운전 면허증이 장기 기증자로 기 본적으로 사람을 식별하고 기증하기를 원치 않는 경우 선택을 해제하도록 요구하는 국가에서 장기 기부 율이 상당히 높다는보고를 지적합니다. 이것이 퇴직 계획에 대한 근로자의 기여를 근로자에게 남겨두기보다 기본 계획으로 삼는 것이 더 많은 이유 중 하나입니다.

생명 보험의 경우,이 내장 관성은 우리가 일을 통해 가지고있는 단체 생명 보험이 충분하다는 것을 납득시킬 수있게합니다.

우리가 생명 보험을 사는 방법

이제 생명 보험 회사가 우리에게 다가오고 있습니다. 회사가 잠재 의식에 직접적으로 말하기 시작할 것을 기대하십시오. 사실, LIMRA의 연구는 여러 가지 메시지를 테스트하여이를 수행했습니다.

예를 들어, 손실 혐오감을 해결할 수있는 한 가지 방법은 생명 보험을 좋은 거래로 말하고, 특히 고객이 어렸을 때 구매할 때 그렇습니다. Douglas는 "돈을 잃어 버리는 것을 좋아하지 않지만"우리는 거래를 성사시키기를 원합니다."

Douglas는 생명 보험에 대한 즉각적인 보상에 초점을 맞춤으로써 보험 회사가 현재의 편향을 해결할 수 있다고 말했습니다. 그들은 또한 언제든지 죽음이 파업 할 수 있다는 것을 우리에게 부드럽게 상기시켜줍니다.

Douglas는 "우리의 마케팅은 정말로 어둡기까지했습니다. 우리는 죽음에 관해 이야기 할 것입니다. "어쩌면 우리는 그걸 조금 뒤로 돌아갈 필요가있다."

고용주를 통해 얻은 집단 생명 보험이 충분하지 않을 수도 있다는 지적은 기본 편견에 대처하기위한 하나의 방법이지만 사람들에게 행동 동기를 부여하는 것으로 보이지는 않는다고 Douglas는 말합니다. 또 다른 아이디어는 그것이 생명 보험을 살 수있는 방법에 대해 얼마나 빠르고 편리하게 이야기하는 것입니다.

모든 메시지가 하나의 메시지가 아닙니다. 생명 보험의 가치를 지적하는 것은 최근에 결혼했거나 집을 구입하거나 방금 아기가 있었기 때문에 이미 생명 보험에 가입하고있는 사람들에게 강렬한 인상을 심어줍니다. "마음의 평화"논쟁은 가족을 보호해야하지만 이미 보험이없는 사람들에게는 성공합니다. "편리함"은 생명 보험에 가입해야한다고 결정한 사람들에게 효과적 일 수 있습니다. 그러나 다른 소비자들의 눈에 띄게 보험 가치를 떨어 뜨립니다. 실제로 그렇게 중요하다면 보험에 가입하는 것이 쉽고 빠르지 않을 것이라고 생각합니다.

사회적 규범의 중요성

LIMRA가 시도한 가장 광범위하게 효과적인 메시지는 또 다른 심리적 현상 인 사회적 규범과 관련이 있습니다.그것이 우리가 가축과 같고 다른 사람들이하는 일을 할 것이라는 개념입니다.

예를 들어 영국 정부가 2009 년에 실시한 시험에서 사람들이 지불하지 못한 잠재적 결과에 대한 경고를 받았을 때보 다 시민들 대부분이 그렇게했다는 서신을 받았을 때 세금을 납부 할 확률이 더 높다는 것을 발견했습니다. 하버드 비즈니스 리뷰 (Harvard Business Review)에 따르면 편지에 따르면 우편 번호 나 도시의 대부분의 사람들이 정해진 시간에 돈을 지불한다고 응답했을 때 응답률이 훨씬 더 높아졌다.

수십 년 전에 생명 보험 요원들은 방문 판매 정책을 통해 보험료를 징수했습니다. 사람들은 이웃 사람들이 보험에 가입하고 있음을 확인했습니다. 요즘에는 대리인이 집에 오지 않아 생명 보험에 대해 다른 사람들과 많이 이야기하지 않습니다.

Douglas는 많은 소비자들이 친구들이 생명 보험을 갖고 있지 않거나 직장을 통해서만 보험에 가입 할 수 있다고 생각하는 경향이 있다고합니다. 그녀는 한 집중 그룹에서 소비자가 큰 생명 보험에 관해 듣는 유일한 시간은 돈을 요구하기 위해 누군가가 배우자를 때리는 것이라고 말했습니다.

사람들에게 생명 보험이 그들에게 필요한지 묻고, 일반적으로 "예"라고 말할 것입니다. "가장 느린 응답 속도 중 하나였습니다."라고 더글라스는 말합니다. 그것은 그들이 그것에 대해 생각해야한다는 것을 나타냅니다.

걱정하지 마십시오. 보험 회사가 요원을 파견하여 다시 출동 할 수있는 것은 아닙니다. 오히려 생명 보험이 당신에게 옳은 방법에 대해 이야기하는 광고를 더 많이 보게 될 것이며 귀하와 같은 사람들이 이미 정책을 갖고 있음을 알리시기 바랍니다.

젊은 남편의 문제

많은 생명 보험 광고는 귀하의 가족을 재정적으로 보호해야한다고 말합니다. 이것은 더 오래된 남편과 특히 공감하는 메시지입니다. 더 오래된 남편은 이것을 자신의 역할로 간주하는 경향이 있다고 더글라스는 말합니다. 그러나 젊은 남편들은 일반적으로 그들의 배우자를 동등한 재정적 파트너로 여기며, 동등한 재능있는 파트너로 남을 수 있습니다. 이는 젊은 아내들이 파트너없이 어떻게 관리 할 것인지를 고려하도록 독려하기위한 광고가 늘어남을 의미합니다.

Kunreuther는 우리 모두에게 중요한 테이크 아웃은 우리의 심리적 인 편향이 있다는 것을 인식하고 설명하는 것입니다. "갑자기 그들을 바꿀 수는 없다."

예를 들어, 즉각적인시기 적절하지 않은 종말을 고려하고 싶지는 않지만, 생명 보험 정책이 다루도록 설계된 연장 된 시간대에 걸쳐 죽음의 가능성에 집중할 수 있습니다.

우리는 또한 생명 보험없이 사망 한 경우 우리 가족에게 일어날 일을 고려해야한다고 Kunreuther는 덧붙입니다. "생각해 보면 끔찍한 일이다."

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Aubrey Cohen은 Investmentmatome의 개인 금융 웹 사이트 직원입니다. 이메일: [email protected] . 지저귀다: @aubreycohen .

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