비즈니스 전시회는 시간 낭비입니까? |

대부분의 비즈니스는 일정 시점에 접근하여 이벤트에 출품합니다. 초기 호소는 상당합니다 - 사무실에서 나와 실제 고객을 만나고, 제품을 판매하고, 많은 잠재 고객에게 전단을 나누어 주어야합니다. 그러나 현실은 대개 다소 다릅니다.

전시회를 운영하기위한 제조법은 대체로 동일하게 유지되었습니다. 테마를 선택하고 해당 주제와 관련된 사업 제안 제안을 타깃으로 삼아이 사업에 대한 잠재 고객을 유치하여 시장에 내놓고 판매하십시오. 싫어하는 것이 무엇입니까?

실제로 많이. 담장 (출품자와 참석자)의 양면에 있었기 때문에 많은 전시회가 그들의 매력을 잃어 버렸고 생존하려면 비즈니스 모델이 근본적으로 적응해야한다고 생각합니다. 대부분의 경우 그들은 실제 고객, 즉 출품자에게 가치를 제공하지 않습니다 (많은 사람들이 무료 참석자가 주요 고객 인 것처럼 행동합니다). Google AdWords와 같은 대체 마케팅 옵션은 광고 지출에 대한 긍정적 인 수익을 보장하는 측면에서 훨씬 큰 가치와 투명성을 제공합니다. 그렇기 때문에 전시회 참가와 관련하여 더 많은 출품자가 같은 결론에 도달하게 될 것입니다. 단순히 가치가없는 것일뿐입니다. 다음은 전시자 관점에서 트레이드 쇼 및 전시회에 대한 내 생각을 나타냅니다.

1. 재정적 인 고려 사항

전시회의 대부분은 출품자가 자유롭게 참석할 수 있으며, 전시자는 "껍질"또는 빈 공간만을 위해 3,000 파운드 - 5,000 파운드 (그리고 스탠드 크기에 따라 다름)를 지불합니다. 스탠드를 드레싱하는 비용, 전단지를 인쇄하는 비용, 전기 및 광대역과 같은 기본 유틸리티에 청구되는 엄청난 수수료를 고려해야하며 비용이 급격히 상승하기 시작합니다. 사무실에서 3 ~ 4 명 (최소한)을 취하고 운송, 음식 및 숙박비를 지불하는 것을 고려하면 5 가지 수치에 근접하는 비용을 볼 수 있습니다. 한 명의 신규 고객이 비용을 부담하는 대형 티켓 서비스를 판매하는 경우 이는 모두 훌륭합니다. 그러나 대부분의 사업체는 수익이 수백 파운드에 달하는 제품과 서비스를 판매하기 때문에보다 생산적인 마케팅 활동에 더 많은 비용을 지출하여보다 확실한 수익을 올릴 수 있습니다.

2. The Exhibition

New Show

새로운 쇼가 현장에 도착하면 기존 전시회의 명성, 역사 및 유산이 부족합니다. 참석자 수가 실체화되지 않는 위험은 상당합니다 (적어도 기존의 쇼는 이전 쇼에서 '몇 가지 숫자'를 제공 할 수 있음). 그러므로 모든 사업에 대한 나의 충고는 처음으로 방문객으로서의 새로운 쇼에 참석하여 발걸음 주장을 구체화하고 그것이 얼마나 잘 운영되는지 평가할 수 있도록하는 것입니다. 물론 모든 사람들이 내 충고에주의를 기울이면 지불 할 것이 없을 것입니다

설립 된 쇼

설립 된 쇼는 '역사'를 가지기 때문에 가능성이있는 발걸음 등을보다 쉽게 ​​이해할 수 있습니다.이 평판은 사람들의 안전을 도울 수 있습니다 몇 가지 잘 알려진 기조 연설이지만, 아래에서 설명 하겠지만, 설립 된 전시회에서 전시하는 것조차도 전시 업체의 성공을 보장하지 않습니다. 많은 경우, 주최자의 주된 관심사는 무엇이든 부담이되며,이 초점이 전시자에게 미치는 영향에 대해서는 거의 고려하지 않고 있습니다.

3. 전형적인 청사진

대부분의 전시회는 비슷한 청사진을 따릅니다. 첫 번째 단계는 말할 재미있는 것을 가지고 있는지 여부에 관계없이 공개적으로 알려진 주요 메모를 확보하는 것입니다. 따라서 비즈니스 이벤트는 견습생 경영 학교에서 높은 연사를 유치하는 경향이 있습니다.

그런 다음 텔레 세일즈 팀은 기업에 접근하고, 전시자들은 초기 계획을 가지고 바닥 계획과 세미나 슬롯에 프라임 슬롯을 가져 와서 '브랜드'자료를 제시 할 수 있습니다.

청중 측면에서 볼 때 대부분의 전시회는 무료입니다. 출품자는 상당한 잠재 고객이 참석할 수 있도록 효과적으로 시장에 내놓을 필요가 있습니다. 일부 업체의 경우 마케팅 비용이 적기 때문에 수익성이 낮아지고, 판매 팀은 예정된 출품자에게 전화를 걸어 참석자 수를 보장하지 않습니다. 어쨌든 발걸음 넘버가 인상적 일지라도 수량은 품질과 동일하지 않으며 종종 참석자 구성이 지출의 성향 측면에서 '가변적'으로 묘사 될 수 있습니다.

마찬가지로, 주최자는 10 개의 세미나 홀을 연속적으로 운영하여 참석자가 스탠드를 탐색하는 시간을 단축 할 수 있습니다. 이들은 참석자에게 아주 좋지만 전시자에게는 좋지 않습니다. 최근의 또 다른 추세는 두 개의 프로그램을 하나로 합친 것입니다. '참석자 수'와 같은 허영표 통계를 사용하는 경우에는 자격이되는 리드를 줄이는 데에만 도움이됩니다. 패턴이 분명합니다. 무료 참석자가 모든 관심을 모으고 전시자는 단순히 고객으로 취급되지 않습니다.

4. 스탠드 매닝 (Manning the Stand)

대부분의 출품 업체가 직면하는 가장 어려운 문제 중 하나는 (아무도 멈추지 않고 다리가 아프다는 것을 제외하고) 숨겨진 안건으로 또는 입장을 의도하지 않고 스탠드에 도착하는 사람들의 배열을 다루는 것입니다 호스트와. 다음은 스탠드에 접근 할 가능성이있는 사람들의 유형입니다 (많은 돈을 지불했습니다).

- 공짜 물건 사냥꾼 - 그들은 한 줌의 펜을 쥐고 가방에 짐을 쥐고 서 있습니다. 좋았어. 그들은 '너에게 공짜로 줄래?' 카운터에서 항아리에 담긴 과자 몇 개를 손에 들고 사용하는 동안.

- The Job Hunter - 이것들은 더 미묘합니다. 그들은 제공에 대해 더 많이 알고 싶어합니다. 당신은 '잠재적 인 리드'라고 생각합니다. 그들은 '너 서둘러 주실 수 있니?'라고 생각합니다. 결론은 신속합니다. "내가 이력서를 남겨 둘 수있는 곳이 있나?"

- 판매원 (Sales Man) - 이들은 보스라고 가정 할 때 가장 정식으로 옷을 입은 사람에게 직선을 만듭니다. 숨을들이 마 지 않고, 그들은 자신의 제품이나 서비스에 대한 설명을 시작하며, 피치를 표시하기 위해 비용을 지불하지 않는다는 사실을 완전히 잊어 버립니다. 그들은 명함을 남기고, 판매 문학을하지 않으며, 당신이 "명함에서 벗어난"것을 중얼 거릴 때 약간 불쾌 해합니다.

- 팀버스터 (Timewaster) -이 사람들은 선행을 식별하기가 매우 어렵습니다. 그들은 시간이 풍부하고 '시간은 돈이 아님'을 보여줄 수있는 수많은 전술을 가지고 있습니다. 그들은 제품에 대한 관심을 사로 잡을 것이고, 데모를 요구할 것이고, 그 다음에 'x 할 것인가?'라인을 따라 토론에 참여할 것입니다. 당신은 그들이 언급 한 각각의 모든 기능을 성공적으로 시연하고 그 다음에 20 분의 시간을 들여서 중간 문장을 방황합니다. 미묘한 '사전 자격이있는'질문을 포함한 판매 기술은이 중 하나에서 거의 작동하지 않습니다.

- 방향을 찾는 사람 - 다시 식별하기 쉽습니다. 그들은 서둘러 최신 유치원 입후보자를 컨설팅 업계에 첫발을 내딛는 경향이 있습니다. 세미나 6 번 홀은 어디에 있느냐고 묻는 중반 문장에서 다른 사람과 이야기 할 때 눈을 감는다. 당신은 정중하게 그들의 쇼 브로슈어를 그들의 손에 부탁하고 대담 자에게 사과합니다.

- '내가 세상에서 가장 마지막 사람처럼 보입니다.'- 이들은 당신이 가장 좋아하는 참석자와 멀리 떨어져 있습니다. 깜짝 패키지. 그들은 방황하는 것처럼 자신의 세계에서 길을 잃은 것처럼 보입니다. 당신은 전단지를 그들의 손에 밀어 넣었습니다. 당신의 제물에 대해 몇 가지 진절머리 나는 말을 반복하십시오. 그들은 잠시 멈추고 더 가까이 다가 가고, 당신이 그것을 알기도 전에 신용 카드가 꺼져 있고 그들이가는 길에 있습니다. 판매가 이루어진다. 인류에 대한 믿음이 잠시 회복됩니다. 그러나 아아 그들은 사장을 행복하게 유지하기에는 너무 적고 멀리 있습니다.

5. 요약

우리는 여러 전시회에서 전시했지만 이전에는 더 이상 회사에서 일하지 않았습니다. 이상에서 볼 수 있듯이 무역 박람회 및 전시회에서 전시하는 것은 단순히 마케팅 예산을 사용하지 않는 것입니다 (이상한 예외는 제외).

대신 마케팅 비용은 다른 곳에 지출하는 것이 가장 좋으며 모든 사무실을 떠나지 않아도되는 시간은 전화를 받고 실제 고객과 이야기하는 것이 가장 좋습니다. 반복되는 박람회 출품자의 변동에 따라 나는 익숙하다. 나는 더 많은 회사들이 같은 결론에 도달했다고 생각한다. 아마도 이러한 포인트 중 일부는 새로운 것에 관심을 갖게 될 것이며, 현재 전시 결정을 내리고 있습니다.

마지막으로, 이번 주에는 이벤트 판매원이 '나와 함께하게하기'를 예기치 않게 들었습니다. 나는 그들이이 게시물을 볼 수 있기를 희망하고 메시지를 얻을 수 있습니다. 그들이이 사실을 알고 있다면 LinkedIn에 연결하라는 초대를 수락하지 않은 것에 대해 사과하고 싶습니다. (그들이 내 연결을 타겟팅 할 수 있다고 가정합니다.) 나는 아마도 틀렸어. 그들은 단지 내 친구가되고 싶어했을지도 모른다.

이 기사는 원래 Smarta.com

박람회 이미지 제공: Adriano Castelli / Shutterstock.com