5 B2B 판매 증가를위한 리서치 기반 팁

그렇게 많은 비즈니스 소유자가 왜 벤더를 신뢰하는 데 어려움을 겪고 있는지 살펴 보겠습니다., 그리고 그러한 의심을 극복하기 위해 업체가 할 수있는 것.

제품이나 서비스를 다른 비즈니스에 판매하는 비즈니스를 운영하거나 (또는 ​​비즈니스를 시작할 계획 인 경우) 거래를 종료하는 방법에 대해 알아야 할 사항은 다음과 같습니다.

1. 914> 2014 년 9 월의 결과에 따르면 비즈니스 소유자의 64 %가 구매하기 전에 개인적 시행 착오를 요구합니다.

벤더로서, 가장 좋은 방법은 귀하와 귀하가 제공하는 비즈니스 간의 신뢰를 구축하는 것은 귀하의 헌금에 대한 신뢰를 구축하는 것입니다. 제품 또는 서비스의 무료 또는 제한된 버전을 제공함으로써 고객은 귀하의 오퍼링이 어떻게 그리고 왜 비즈니스를 개선 할 수 있는지에 대한 실습을 얻을 수 있습니다. 또한 직원들이 자신의 신뢰를 얻으려는 직원들, 즉 일상적으로 매일 사용하는 사람들에 대해 오퍼링을 테스트 할 수 있습니다.

대체 이사회에서는 무료 비즈니스 소유자 원탁 회의 또는 게스트 자문 직책을 제공합니다 보드에. 이를 통해 우리의 서비스에 관심이 있지만 아직 투자 할 자신이없는 비즈니스 소유자가 우리가 제공 할 수있는 것을 최전선에서 살펴볼 수 있습니다. 이 방법은 TAB이 TAB에 적합한 지 여부를 파악하는 데 도움이 될뿐만 아니라 TAB에 적합한 지 여부를 판단하는 데 도움이됩니다.

비즈니스 소유자와 공급 업체 관계는 2 단계로 나누어 져 있습니다. 양쪽은 생산적으로 함께 일해야합니다. 시운전은 양 당사자가 오른발에서 시작되도록하는 좋은 방법입니다.

참조: 실제 고객 충성도를 창출하는 8 가지 방법

2. 강력한 추천 네트워크 구축

특정 공급 업체를 신뢰하게하는 요인에 대해 설문 조사한 결과, 46 %의 사용자가 입소문이 구매 결정에 가장 큰 영향을 미친다는 데 동의했습니다. 이를 염두에두고 B2B 공급 업체는 긍정적 인 추천을 촉진하기 위해 기존 고객과의 관계를 극대화하기 위해 추가 조치를 취해야합니다.

판매를 한 후에도 B2B 고객과 연락을 취하는 것이 가장 좋은 방법입니다. 귀하의 제품이나 서비스가 비즈니스를 위해 어떻게 작동 하는지를 확인하고 개선을위한 제안이 있는지 확인하기 위해 매 순간 그들에게 다가가보십시오. 이 표시는 관심있는 고객을 표시 할뿐만 아니라 동료가 다음에 추천을 요청할 때 마음에 들게합니다.

3. 온라인으로 제 3 자 리뷰 구축

2014 년 TAB B2B 판매 조사에서 93 %의 비즈니스 소유자가 구매 결정을 내릴 때 제 3 자 리뷰에 의존한다는 사실을 발견했습니다. 오늘날의 디지털 환경에서는 일반적으로 온라인 리뷰를 참조합니다. 옐프 계정을 설정하고 고객이 제품이나 서비스를 유리하게 검토 할 수있는 인센티브를 창출하는 것은 잠재 고객과의 신뢰를 구축하는 빠르고 효과적인 방법입니다.

온라인 리뷰 사이트에 대한 귀하의 입지 외에도, 귀하의 산업에 대한 정보를 제공하고 검토를 위해 귀하의 서비스를 무료 또는 제한된 버전으로 제공하십시오. TAB의 최고 마케팅 책임자 인 David Scarola에 따르면 TAB의 콘텐츠 마케팅 전술은 지난 한 해 동안 회원 증강에 도움이되었습니다. "귀하의 회사가 영향력있는 사람들과 연결되어 있고 제품 ​​또는 서비스를 적극적으로 검토하면 판매 주장이 권위를 갖게됩니다"라고 Scarola는 말합니다.

4. 판매하려고 시도하는 대신 교육을 시도하십시오.

TAB 조사 응답자의 절반 이상 (57 %)은 판매 업체로부터받는 정보가 너무 "판매 지향적"이라고 동의했습니다. 판매 자료는 단순한 것보다 잠재 고객에게 더 많은 것을 제공해야합니다 당신의 제물의 하이라이트. 귀사의 판매 자료는 산업 통계, 시장 조사, 사례 연구 및 존경받는 출처의 인용문을 포함하여 교육 컨텐츠와 동일하게 효과적이어야합니다.

판매 브로셔를 만드는 대신 백서를 작성하십시오. 제품이나 서비스가 소셜 미디어에 얼마나 훌륭한 지 게시하는 대신 고객이 참여하고자하는 기사와 리소스를 공유하십시오. TAB의 주요 임무 중 하나는 고객 서비스를 판매하는 것보다 배우기 쉽도록 웹 세미나 및 백서와 같은 무제한 리소스를 제공하여 고객 기반을 교육하는 것입니다. 우리는 우리의 교육 모델이 26 년 동안의 사업 성공에 커다란 요소 였다고 생각합니다.

참조: 불행한 고객을 어떻게 처리해야합니까?

5.

하버드 비즈니스 리뷰 (Harvard Business Review)의이 기사에 따르면, B2B 고객 중 거의 60 %가 공급 업체와의 대화를하기 전에 연구를 수행하고 예비 순위를 설정하고 요구 사항 및 가격대 벤치 마크를 설정합니다.

사업자는 그들이 원하는 것을 알고 있으며, 판매를하는 가장 빠른 방법은 그것을 얻을 수 있도록 돕는 것입니다. 구매자가 자신의 니즈와 예산을 초과하여 판매하려는 대신 구매자를 만날 때 거래를 종료하는 것이 훨씬 쉽습니다.

판매를 시작하기 전에 원하는 것을 알기. 당신과 만날 때까지 수집 한 연구, 순위 및 가격 포인트를 살펴보십시오. 판매주기 전반에 걸쳐 이야기하는 것만큼이나 많은 시간을 들여 보내는 것이 중요합니다. 더 이상은 아닙니다.

가능하다면 너무 많이 포기하지 않고 원하는 결과에 제품과 서비스를 맞추는 방법을 찾으십시오. 너 끝. 융통성을 보이고 파트너십을 취하면 장기 공급 업체로서 더욱 바람직한 기업이 될 것입니다.

비즈니스 소유자는 가장 까다로운 고객 중 일부이기 때문에 전략적으로 접근하는 것이 성공에 무엇보다 중요합니다. 어떤 유형의 확실한 보증 (예: 무료 평가판 또는 제 3 자 검토)을 제공하거나 진정성을 입증 (명백한 판매 전술을 피하고 자신들의 요구에 동조 함으로)하면 신뢰를 얻는 데 많은 도움이됩니다. 이러한 전략을 시도하고 시간이 지남에 따라 최상의 결과를 얻으십시오.