수요 확인 : 고객이 제품을 구매할 경우 알아 보는 방법 |
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차례:
사업을 시작하기 전에 고객이 제품을 구매하는 데 관심이 있는지 확인해야합니다. 이 단계를 수행하면 손실 된 시간 (또는 심지어 수개월)을 절약하고 잠재적으로 수천 달러를 절약 할 수 있습니다.
이 기사에서는 고객이 귀하의 제품에 관심을 갖고 있는지 확인할 수있는 방법을 보여 드리겠습니다 전에는 비즈니스를 구축하는 데 시간을 소비합니다.
잘못된 길
몇 년 전에 팀과 저는 신제품을 만들기 위해 열심히 노력했습니다. 우리는 현재 고객이 원할 것이라 확신했고 첫 번째 버전을 발표하기 전에 1 년 가까이 노력했습니다. 우리는 우리의 작업에 자부심을 가지며 심지어 Techcrunch에서 특집 기사를 얻었습니다.
하지만 성공적인 언론 발사가 항상 새로운 사업을 성공적으로 시작하는 것은 아닙니다. 초기 언론의 보도가 도움이되었지만, 우리는 한 가지 중요한 실수를 저질 렀습니다. 우리는 제품을 만들기 전에 잠재 고객을 진정으로 이해하지 못했습니다.
우리는 제품이 "모든 사람" - 시작 프로세스의 추기경 죄의 하나 - 우리는 특정 시장 부문에 마케팅 및 메시징을 집중하지 않았습니다. 우리는 고객이 가장 중요하다고 생각하는 기능과 제품을 어떻게 사용하게 될지 정확히 이해하지 못했습니다.
말할 필요도없이, 우리는 고객을 확보하기 위해 애를 먹었습니다. 우리는 가격 책정을 여러 번 변경하고 진정한 고객이 누구이며 실제로 필요한 것을 천천히 파악할 때 추가 기능을 개발해야했습니다. 제품의 첫 번째 버전에서 제작 한 일부 기능은 거의 사용되지 않았지만 고객이 실제로 원하는 것을 만들기 위해 혼란스러워했습니다.
속도의 역설
결국 추측 할 수 있듯이 수백 가지 고객이 실제로 원하는 것을 구축하는 대신에 고객이 원했던 것을 구축했기 때문에 수천 달러가 들었습니다.
우리는 너무 빨리 움직이는 것으로 밝혀졌고 그 과정에서 우리는 우리는 제품을 원할 수있는 사람과 이유를 이해할 수있는 중요한 단계를 건너 뛰었 기 때문에 아래로 내려갔습니다.
민첩하고 빠르게 움직이는 것은 누구에게나 탁월한 특성이지만, 심지어 가장 똑똑한 사람도 전에는 약간의 계획을 세워야합니다 새로운 비즈니스를 구축하기 위해 시간과 돈을 투자하십시오. 비즈니스 계획 및 시작 프로세스의 모든 단계 중에서 제품에 대한 수요가 있는지 확인하는 것이 가장 중요한 단계 중 하나입니다. 그것은 우리가 건너 뛰고 가격을 지불 한 단계입니다.
시장 조사: 우리의 최고의 자원을 모아 놓은 목록아이디어에 대한 수요 검증
수요 검증이란 무엇인가?
진실 너의 생각은 완벽하지 않을거야. 그 어려운 진리를 전달하는 것을 유감스럽게 생각합니다.
그러나 좋은 소식은 그것을 고치는 방법이 있다는 것입니다.
당신의 아이디어가 효과를 발휘하려면 가장 먼저 필요한 것은 다른 사람들이 그것에 관심을 갖는 것입니다. 당신이 당신의 아이디어를위한 유일하게 잠재적 인 고객 인 경우에, 당신의 사업은 아주 멀리 얻기 위하여려고하고 있지 않다. 다른 사람들은 당신이 파는 물건을 사고 싶어 할 필요가 있습니다. 즉, 제품에 대한 수요가 있어야합니다.
여기에서 수요 확인이 이루어집니다. 수요 확인은 다른 사람들이 자신이 판매하는 물건을 사기 위해 힘들게 벌어 들인 돈으로 기꺼이 참여할 수 있도록하는 과정입니다.
사실에 대한 추측 변경하기
귀하의 요구가 있음을 입증해야하는 이유 제품은 실제 제품이 아닌 추측으로 시작하기 때문에 발생합니다. 당신은 당신의 제품이 사람들이 원하는 무엇인가라고 추측합니다. 당신은 사람들이 당신의 제품에 대해 당신에게 돈을 지불하기를 원한다고 추측합니다. 비즈니스를 수익성있는 것으로 성장시킬 수 있다고 생각할 수 있습니다.
아이디어는 일련의 추측에 불과하므로 추측을 사실로 변경하는 데 시간을 투자해야합니다. 사실을 알게되면 아이디어를 구체화하고 평범한 개념에서 실행 가능하고 성공적인 비즈니스를위한 아이디어로 바꿀 수 있습니다.
자신에게 물어볼 필요가있는 3 가지 질문
이제는 사업 아이디어를 얻었으므로 다음과 같은 세 가지 중요한 질문에 답할 준비가 된 것입니다.
- 잠재 고객에게 어떤 문제가 있습니까?
- 그 문제에 대한 해결책은 무엇입니까?
- 사람들은 왜 내 제품에 돈을 지불합니까?
당신은 다른 사람들에게 당신의 아이디어를 쉽게 설명 할 수 있도록이 질문들에 대한 답을 이해할 필요가 있습니다. 그리고 더 중요한 것은 잠재 고객에게 귀사의 아이디어가 가치 있는지 확인하기 위해 온 전성 검사가 필요합니다. 이 작업은 수요 확인의 첫 단계입니다.
Palo Alto Software에서는 현재 새 팀 전자 메일 제품을 만드는 중이며 현재이 연습을 진행하고 있습니다. 다음 질문에 대한 답변입니다.
- 문제: 하나의 이메일 계정으로 정보 @ 및 판매 @ 이메일을 관리하기가 어렵고 때로는 고객이 잘못된 응답 또는 전혀 응답하지 않습니다.
- 해결책: 팀을위한 공동 작업 전자 메일 관리 도구
- 가치: 모두가 서로의 발가락을 밟지 않고 동일한받은 편지함에서 작업하고 고객이 두통이 적어지면 더 나은 지원을받을 수 있습니다.
이 형식은 내가 식당 (또는 자전거 가게, 헤어 살롱 또는 옷 가게 등)을 시작하기 때문에 나에게 적합하지 않습니다. 그러나이 형식이 작동하기 위해 새로운 종류의 비즈니스 또는 일부 신제품을 발명 할 필요는 없습니다.
레스토랑에 대한 예는 다음과 같습니다.
- 문제점:
- 해결책: 본격적인 북부 이탈리안 풍미를 제공하는 서쪽 레스토랑.
- 가치: 저렴한 가격으로 집 근처에서 맛있는 식사를 즐기십시오.
자전거 상점에 대한 예는 다음과 같습니다.
- 문제: "내부자"가 아닌 전문가가 아닌이 도시에서 좋은 자전거를 사기는 어렵습니다.
- 해결책: 속물 일반인들이 최고 수준의 장비와 전문가의 조언을 얻을 수있는 무료 상점.
- 가치: 가족을위한 고품질 자전거 장비 및 정당한 가격으로 출퇴근.
믿어주세요. 모든 사업에 대해이 운동을하십시오. 그러나 항상 쉬운 것은 아니며이 단계를 미루고 건너 뛸 수 있습니다. 좌절감이 생기지 않도록하십시오. 나중에이 시간을 사용하면 나중에 배당금을 다시 지불하게됩니다.
가치 진술 작성
질문에 대한 답변을 준비하면 가치 진술. 이것은 종종 가치 제안 또는 독창적 인 판매 제안으로 불리지 만, 귀하가 부르는 것이 중요하지 않습니다.
[problem], 라고 생각하면 시도해보아야합니다. [] [] [] [
]와 같이
[value].
이전 단계에서 세 가지 대답을 취한 다음 문장. 모든 것을 작동 시키려면 약간의 단어를 사용해야 할 수도 있지만 괜찮습니다. 핵심은 메시지가 동일하게 유지되어야한다는 것입니다. 우리가 작업중인 팀 전자 메일 제품에 대한 가치 진술은 다음과 같습니다.를 생각하면 정보 @ 및 sales @ email을 단일 이메일 계정과 고객이 때로는 잘못된 응답 또는 응답을받지 못하는 경우전초 기지 와 같은 공동 작업 팀 이메일 관리 도구 를 사용해
모든 사람이 서로의 발가락을 밟지 않고도 동일한받은 편지함을 사용하고 고객이 적은 두통으로 더 나은 지원을받을 수 있도록하십시오.
이탤릭체를 추가하여 모든 것이 어떻게 잘 맞는지 확인할 수 있습니다. 자전거 가게의 예를 들어 보겠습니다.
"내부자"사이클링 전문가가 아니어도이 마을에서 좋은 자전거를 사기가 어렵다면 일반 사람들이 최고급 장비를 얻을 수있는 속물없는 가게를 Garrett 's Bike Shop과 같은 전문적인 조언을 통해 태도없이 합리적인 가격으로 가족을 위해 고품질의 자전거 용품을 얻을 수 있습니다.
레스토랑:
이 이웃에있는 저렴하고 합리적인 가격의 이태리 식당을 운영하는 West Side의 레스토랑에서는 Beppe 's와 같은 북부 이탈리아 풍의 정통 요리를 맛볼 수 있습니다. 저렴한 가격으로 집 근처에서 훌륭한 식사를 즐길 수 있습니다..
항상 보이는 것만 큼 간단하지는 않지만 올바른 결과를 얻는 데는 시간이 걸립니다.고객을위한 아이디어 검증
1. 귀사는 수요 검증 프로세스의 다음 단계를 수행하면서이 가치 진술을 반복적으로 사용합니다. 3,000 피트 높이의 시야 확보
3 가지 답변으로 무장 한 잠재 고객에게 자신이 갖고 있다고 생각하는 문제가 있으며 솔루션에 관심을 보일 것임을 검증 할 준비가됩니다.
검색 량 평가
사람들이 Google을 검색하는 것을 살펴 보겠습니다.
Google의 키워드 플래너 및 Moz의 키워드 탐색기와 같은 도구를 사용하면 특정 단어 및 구문을 얼마나 많은 사람들이 검색하는지 볼 수 있습니다. 해결하려는 문제에 대한 해결책을 찾을 때 사람들이 검색 할 수있는 것을 생각하고 싶을 것입니다. 따라서 문제와 특정 해결책 모두와 관련된 검색 목록을 만드십시오.
예를 들어 우리 팀 전자 메일 제품의 경우 우리가 해결할 문제와 관련된 다음 용어를 살펴볼 수 있습니다.
- 전자 메일 관리
- 고객 전자 메일에 응답
- 받은 편지함 관리
- 전자 메일 과부하
- 팀 전자 메일
- 전자 메일 공동 작업
- 팀받은 편지함
- 전자 메일 공유
- 공동 작업 전자 메일
- 팀 전자 메일
사용자가 검색 할 가능성이있는 경우 경쟁 업체가되면 브랜드 이름을보고 얼마나 많은 사람들이 특정 솔루션을 검색하는지 볼 수 있습니다.
연구 결과에 따르면 사람들이 귀하의 문제와 해결책을 이미 찾고있는 것으로 나타났습니다. 이 시점에서 비어있는 상태가되면 도면 보드로 돌아가서 아이디어를 구체화하고 다시 시도해야합니다.
대화에 참여하십시오
다음으로 살펴보십시오. 온라인 포럼 및 기타 잠재 고객이 어디에서 놀고 있는지 토론하고 자신이하고있는 일과 관련된 문제 및 해결책을 토론 할 수 있습니다.
예를 들어 식당을 운영하는 경우 Yelp 및 기타 리뷰 사이트를 확인하십시오. 귀하 지역의 식량 생산을위한 페이스 북 그룹을 찾으십시오. 사람들은 무엇에 관해 이야기하고 있습니까? 현재 옵션에 만족합니까? 만족스럽지 않으면 무엇을 찾고 있습니까?
이 수준의 연구는 문제를 해결하려고하는 추측을 실제 사실로 전환하는 데 도움이됩니다. 연구 결과를 통해 자신이 갖고 있다고 생각하는 문제가있는 사람들이 있고 솔루션에 어떤 수요가 있을지를 보여줍니다.
이러한 유형의 연구는 잠재 고객 규모의 작은 지표를 제공합니다. 잘. 이 데이터는 잠재 시장에 대한 근사치이지만 적어도 수백 또는 수천 명의 잠재 고객이있는 경우 알려줍니다.
2. 구두 가죽 연구
다음 단계는 이전 단계에서 30,000 피트 높이에서 보았던 사람들 중 일부와 실제로 이야기하는 것입니다.
아니요, 얼마나 많은 사람들이 Google에서 문제를 검색하는지 파악하고 있습니다. 해결만으로는 충분하지 않습니다. 이 사람들에 대해 더 많이 알 필요가 있습니다. 그들은 당신의 제품에 대해 지불 할 의향이 있습니까? 그렇다면 얼마나됩니까? 현재 그들의 문제를 해결하기 위해 그들이 무엇을하고 있습니까? 그들이 당신의 아이디어에 대해 정말로 생각하는 것은 무엇입니까?
잠재 고객이 자신의 시간을 보냅니다 장소 목록 만들기
해결하려는 문제가있는 사람들이있는 10-20 개 장소를 찾아서 시작하십시오. 페이스 북을 말하지 마세요 - 구체적으로 말하자면: 스프링 필드 푸드 그룹의 회원, 옐프에서 다른 이탈리안 레스토랑을 리뷰 한 사람들, 현지 신문이나 주간지의 레스토랑 리뷰에 대해 의견을 말한 사람들 등.
우리는 팀원들이 고객 서비스에 대해 이야기 한 포럼, 생산성에 대한 블로그 포스트에 댓글을 달았던 사람들, 생산성 및 전자 메일 해킹에 대한 블로그 게시물을 작성한 사람들, Startup Podcast를 듣는 사람들을 찾아 보았습니다.
이러한 소스 중 10 개 이상을 찾아야합니다. 이 단계에 어려움을 겪고 있다면 원래 아이디어로 돌아가서 수정해야 할 수도 있습니다. 어쩌면 당신은 올바른 잠재 고객에 대해 생각하지 않고 있거나 당신이 해결하고있는 문제를 재고 할 필요가있을 것입니다. 어느 쪽이든, 잠재 고객을 찾을 수있는 장소 목록을 만들지 않고이 단계를 진행하지 마십시오.
특정 잠재 고객 식별하기
귀하의 목록이 생겼으므로 각 그룹의 특정 그룹에 속한 특정 그룹의 사람들을 찾아 내서 아이디어에 관해 이야기 할 수 있는지 알아봐야합니다.
각 그룹에서. 다시 한 번 더 좋아집니다. 그리고 네, 이것은 많은 사람들이 (적어도 100), 그렇습니다, 그것은 힘든 일입니다. 그러나 누가 새로운 사업을 시작하는 것이 쉬울 것이라고 말 했는가? 고객이 제품을 원하지 않는다는 사실을 알았 기 때문에 시간과 돈을 투자 한 업체를 폐쇄해야하는 것보다 훨씬 쉽습니다.
잠재 고객과 대화
너는 너의 명단을 가지고있다. 다음 단계는 실제로이 사람들과 이야기하는 것이다. 판매 피치로 시작해서 그들의 반응이 무엇인지 알아내는 것이 유감이지만 더 좋은 방법이 있습니다.
이전에 이야기했던 세 가지 질문에 대한 답변을 정리하십시오. 이제는 사용법을 익힐 것입니다.
전화 (이메일, Facebook 메시지, LinkedIn InMail 등)를 시작하여 시작하기 위해 이와 같은 메시지를 사용하십시오. 팀 이메일 제품을 계속 사용하겠습니다.이 형식은 다른 업체에서도 잘 작동합니다. "안녕하세요 - Gmail 해킹에 대한 귀하의 블로그 게시물을 정말 즐겁게 보았습니다. 특히 [
여기에 좋아하는 것을 삽입]하고 나만의 이메일을 사용하여 해킹을 시작하려는 계획이 있습니다. info @ 및 sales @ email을 고객이 잘못된 응답 또는 전혀 응답하지 못하게하는 단일 전자 메일 계정.
문제가 있습니까? 이 문제를 해결하기 위해 권장할만한 해결책이 있습니까? 다시 한 번 감사 드리며 훌륭한 블로그 게시물을 올리십시오! " 물론 연락하는 사람에 따라이 메시징을 조정해야하지만 아이디어를 얻으십시오. 위의 예제에서 문제를 진술했으나 실제 메시지에서해야 할 일이 아닙니다.
이제 모든 사람이 답장을 보내지는 않겠지 만 몇 가지 대답을 얻을 수 있습니다. 그래서 잠재적 인 연락처 목록이 필요합니다. 완전히 퇴출 한 경우 잠재 고객이 다니는 새로운 위치를 찾아 보거나 돌아가서 문제 진술을 다시 살펴봐야 할 수 있습니다. 사람들이 생각하는 문제가 없을 수도 있습니다.
응답하는 사람들 중 두 가지 유형의 응답을 받게됩니다.
"나는 그 문제에 대해 들어 본 적이 없으며 나 자신. "
"나는 그 문제가 많은 사람들을 안다. 그 문제를 해결하기 위해 내가해야 할 일이 있습니다. 다른 사람들에게 그 문제가있는 사람에게해야 할 일이 있습니다. "
- 첫 번째 대답이 많으면 그림 보드로 돌아가서 일할 수 있습니다 당신의 아이디어에 당신이 검증 할 필요가있는 새로운 추측을 제시하십시오.
- 바라건대, 당신은 두 번째 범주에 속하는 많은 응답을 얻길 바랍니다. 이 경우 후속 조치를 취하고 솔루션에 대해 더 자세히 이야기하고자합니다.
"저에게 다시 연락해 주셔서 감사합니다! 나는 사람들이 이메일을 관리하는 방법에 정말로 관심이있다. 사실, 저는 팀을위한 공동 이메일 관리 도구 인
을 만들려고 생각하고있었습니다.
나는 서로의 발가락을 밟지 않고 모든 사람들이 동일한받은 편지함에서 작업 할 수있는 제품을 상상하고 있습니다. 두통이 적다. 이와 비슷한 제품이 비슷한 상황에있는 당신이나 다른 사람들에게 흥미로울 것이라고 생각 하는가? 한 달에 20 달러의 비용이 드는 경우, 기꺼이 시도해 볼 수 있다고 생각합니까?
시간 내 주셔서 다시 한번 감사드립니다! "
세 질문에 일찍 답하는 것이 얼마나 유용한 지 알고 있습니까?
다시 말하지만, 잘하면, 당신은 대답을 얻을 것이다. 모든 사람이 반응하지는 않을 것입니다. 결국, 사람들은 자신의 일로 바쁩니다. 그러나 응답을 받아야합니다.
응답이 없으면 다시 시도하십시오. 초기 연락을 몇 번 확인해도됩니다. "감사합니다. 유용하지 않습니다"라는 응답이 나오면 다시 한 번 답장하여 추측을 수정할 수 있습니다. 바라건대, 당신은 "절대적으로!"응답을 많이 얻습니다.
가격에 대해 푸시 백을하거나 가격이 너무 낮다는 것을 알 수 있지만 가격 질문에 대답하는 것은 몇 가지 추가 조사 및 테스트를 수행 할 것입니다. 이 단계에서 귀하가 부딪히는 가격이 귀하의 비즈니스에 지속 가능한 가치가 있는지 확인하십시오. 너무 낮은 가격보다 너무 높은 가격을 제안하는 것이 더 나을 것입니다.
그러나이 단계에서 이상적인 가격을 찾는 것이 목표가 아닙니다. 목표는 단순히 사람들이 제품을 원한다는 것을 확인하는 것입니다. 가격은 조금 후에 세부적으로 다루어야 할 부분이다.
3. 그것을 현실로 만드십시오.
온라인 광고가 의미있는 사업을 시작한다면 다음 단계는 귀하의 모든 연구를 받아 최종 시험에 적용합니다. 실제로 사람들이 입에 돈을 쏟을까요?
방문 페이지 만들기 및 광고 테스트
이 최종 테스트에서는 제품에 대한 방문 페이지를 만들고 Google 및 / 또는 Facebook에서 광고를 구매합니다.
방문 페이지는 환상적 일 필요가 있지만 실제로 보일 필요가 있습니다. 고맙게도 전문적인 웹 사이트를 쉽고 빠르게 구축 할 수있는 많은 훌륭한 서비스가 있습니다. Squarespace, Wix 또는 Shopify를보고 제품 또는 서비스를 설명하는 간단한 페이지를 작성하십시오.
방문 페이지에 가격 및 "지금 구입"버튼을 포함시키고 자 할 것입니다. 그러나 "지금 구입"버튼은 실제로 작동하지 않습니다. 잠재 고객을 장바구니로 가져가는 대신 고객이 현재 상황을 설명하는 페이지로 이동하게하십시오. "미안! 제품 X는 아직 사용할 수 없습니다. 아래에 이메일 주소를 입력하시면 준비가 완료되는대로 알려 드리겠습니다. "
이 과정을 통해 정말 멋진 두 가지 작업을 수행했습니다. 먼저 사람들이 판매하는 제품을 사기 위해 기꺼이 돈을 지불했는지 확인했습니다. 그들이 "지금 사십시오"를 클릭하면, 그들은 당신을 위해 투표하고 구매할 준비를합니다. 둘째, 전자 메일 주소를 제공하는 사람들이 첫 번째 고객입니다. 따라서 실제로 제품을 만드는 동안 마케팅 할 고객의 실제 데이터베이스를 구축하고 있습니다. 방문 페이지로 트래픽을 유도하려면 Google 또는 Facebook에서 광고를 구매해야합니다. 문제 및 솔루션과 관련된이 프로세스의 초기 단계에서 파악한 용어 목록을 대상으로 지정하십시오. 경쟁이있는 경우 대체 제품을 검색하는 사람들에게 광고를 고려하십시오.
콘텐츠 마케팅 고려
방문 페이지를 작성하고 광고를 구매하는 대안 방법은 컨텐츠 마케팅을 탐색하는 것입니다. 트래픽을 구매하는 대신 대상 고객이 흥미로워 할만한 콘텐츠로 블로그를 시작할 수 있습니다. 게시판 및 타겟 잠재 고객이있는 다른 장소에서 게시물을 홍보하여 블로그에 트래픽을 유도 할 수 있다면 아직 출시되지 않은 제품에 대해 언급하고 방문에 대한 트래픽을 유도 할 수있는 내장형 플랫폼을 갖추게 될 것입니다 페이지.
광고 옵션은 약간의 여분의 현금을 필요로하지만보다 쉽고 빠를 수 있습니다. 컨텐츠 마케팅 옵션에는 시간, 노력 및 글쓰기 기술이 필요하지만 회사의 장기 자산을 구축 할 수도 있습니다. 대역폭이 있다면 두 가지 방법을 시도해보고 어떤 것이 더 잘 작동하는지 확인할 수 있습니다.
참조: 비즈니스 계획 개선을위한 6 가지 비즈니스 아이디어 검증 전략
퓨즈 조명
모든 것이 잘 진행된 경우 이 시점까지, 추측은 더 이상 추측이 아닙니다. 사실의 모음입니다. 제품을 원하는 사람
제품을 원하는 사람제품을 원하는 이유
제품에서 고객에게 제공하는 가치
- 이제 시작해야 할 때입니다.
- 이 과정에 대한 멋진 점은 그것은 시작 프로세스에서 엄청난 양의 위험 요소를 제거합니다. 수요 검증을 통해 잘 수행하면 비즈니스 성공 가능성이 훨씬 높아집니다. 비즈니스 시작과 관련된 많은 추측을 제거하고 긍정적 인 결과를 낳을 가능성이있는 경로에 있습니다.
- 좋은 다음 단계는 재무 예측에서 첫 번째 단계를 수행하는 것입니다. 경비는 어떻게됩니까? 귀하의 사업을 시작하기 위해 모금 할 금액이 얼마입니까? 판매 목표는 무엇입니까? 여기에서 판매 예측에 대한 훌륭한 지침과 이상적인 계획 프로세스에 대한 개요를 제공합니다.
물론, 당신은 계속 진행하면서 모든 것을 다듬을 것입니다. 그리고 그 길을 따라 검증해야 할 새로운 추측을 생각해 낼 것입니다. 그러나 귀하의 사업 아이디어에 대한 수요가 있다는 것을 아는 것은 귀하의 신생 기업에게 큰 승리입니다.
