월간 구독 (SaaS) 비즈니스를위한 판매 예측을위한 완벽한 안내서

I habe herausgefunden was SaaS ist !

이 기사는 SaaS 비즈니스 시작 안내서의 일부로, SaaS 비즈니스를 계획, 시작 및 확장하는 데 유용한 기사 목록입니다!

구독 세계에 살고 있습니다. 점점 더 우리가하고 사용하는 모든 것이 더 이상 우리에게 직접 팔리지 않습니다. 이제 우리는 모든 종류의 것을 매월 지불하고 있습니다.

SaaS (Software-as-a-Service) 붐에 대한 많은 보도 자료가 있지만 현재 구독은 어디 에나 있습니다. 체육관 멤버쉽 및 잡지와 같은 일부 구독 모델은 오랜 기간 동안 사용되어 왔으며 다른 구독 비즈니스는 아주 새롭고 혁신적인 제품입니다.

요즘 우리는 세계에서 거의 모든 항목에 액세스하기 위해 월간 약간의 요금을 지불합니다. Spotify, Rdio 및 Beats와 같은 음악 서비스에서 Netflix와 같은 영화 스트리밍 사이트, NatureBox 및 HelloFresh와 같은 간식 및 식사 제공에 이르기까지 무엇이든 모든 항목에 대한 가입 서비스가있는 것으로 보입니다.

지역 난방 수리 업체는 호황을 누리고있는 구독 서비스 수요에 뛰어 들고 있으며 기본 시스템 튠업, 유지 관리 및 대규모 유지 관리 서비스 할인을 포함하여 월 10 달러의 구독 서비스를 시작했습니다.

구독 서비스 단기간에 서비스 사용을 시작하는 비용이 적기 때문에 인기가 있습니다. iTunes에서 하나의 앨범을 구입하는 댓가로 Spotify에서 한 달 동안 전 세계 음악에 액세스 할 수 있습니다. 새 DVD를 구입하는 데 드는 가격의 절반으로 Netflix에서 사용할 수있는 풍부한 콘텐츠 카탈로그에 액세스 할 수 있습니다. 디딜 방아를 구입하는 데 드는 비용의 일부만으로 전체 체육관을 사용할 수 있습니다.

고객이 한 번 구입하여 철저하게 소유 한 것을 대신하기 위해 가입 서비스로 몰려 들고있는 것은 당연합니다. 비즈니스가 신규 고객에게 제공 할 수있는 새롭고 혁신적인 가입 비즈니스 모델을 제시하려고하는 것은 당연한 일입니다.

비즈니스가 가입 서비스를 구축하는 경우 신뢰할 수있는 판매 예측을 작성하는 것이 이해의 중요한 단계입니다 어떻게 비즈니스가 성장할 것이며 수익 성장의 주요 원동력이 될 것입니다.

다음으로 구독 예측의 핵심 구성 요소를 살펴보고 자신의 빌드 방법을 정확하게 보여 드리겠습니다. 우리 제품인 LivePlan은 가입 예측을 자동으로 구축하므로 이미 LivePlan 사용자 인 경우 운이 좋으면이 기사를 건너 뛸 수 있습니다. 그러나 스프레드 시트를 사용하고 있고 자신의 예측을 직접 만들고 싶다면 밀접하게 따라하고 싶을 것입니다.

구독 예측을 작성하기 위해 알아야 할 몇 가지 정의:

구독 판매 예측을 다시 작성하면 기존 판매 예측에서 찾을 수없는 몇 가지 용어가 있습니다.

정기 간행물에는 연간 구독 기간이있는 경우가 많습니다.

Subscription Period . 기본적으로 고객이 서비스에 가입하는 데 걸리는 시간입니다. 많은 서비스가 월 단위 가입 기간에 운영됩니다. 즉, 고객이 서비스에 액세스하기위한 월별 요금을 지불하고 언제든지 취소 할 수 있습니다. Netflix 또는 귀하의 체육관 멤버쉽을 생각하십시오. 일부 서비스에는 연간 가입 기간이 있습니다. 이 경우 고객은 1 년 동안 서비스에 액세스하기 위해 비용을 지불하고 연말에 갱신 할 수 있습니다. 잡지 및 엔터프라이즈 소프트웨어 제품에는 연간 구독 기간이있는 경우가 많습니다. 이 기사에서는 매월 구독 서비스의 판매 예측에 중점을 둘 예정입니다. 앞으로의 게시물에서 연간 구독 및 기타 구독 기간을 파헤 웁니다.

새로운 구독자 도 기본적인 개념입니다. 이것은 특정 월에 귀하의 서비스에 가입하는 신규 고객의 수입니다.

취소는 정확히 들리는 것입니다. 이는 매달 귀하의 서비스를 취소하기로 선택한 고객들입니다.

마지막으로 Churn, 는 구독 비즈니스 모델을 보유한 모든 회사가주의를 기울여야하는 궁극적 인 숫자입니다. 변동은 고객이 서비스를 취소하고 떠나는 비율입니다. 낮은 churn은 행복한 고객과 같지만 높은 churn은 사용자가 빠르게 취소하고 매우 오랫동안 서비스에 가입하지 않음을 의미합니다.

한 달 동안 취소하는 고객의 수를 취하여 이탈을 계산하고

Churn = 한 달 동안 취소 ÷ Month of Month에 고객

그러나, 그것은 단지 새는 양동이와 같기 때문에 이탈이라는 개념에 주름이 있습니다. 양동이를 양동이의 바닥에있는 구멍으로 생각하십시오. 구멍 (휘젓는 소리)이 작은 한, 물이 빠져 나가는 것보다 더 많은 물 (신규 구독자)을 추가하여 양동이를 가득 채울 수 있습니다.

위의 정의는 고객을 예측할 수 있어야합니다 성장. 우리가 이야기 할 다음 몇 가지 사항은 고객으로부터 얻게 될 수익과 관련이 있습니다.

구독 서비스에서 수익을 계산하는 방법

얼마만큼의 돈을 계산할지 계산하려면 사용자 당 평균 수익 / 고객 (ARPU) 이것은 매월 고객에게 청구 할 금액입니다. 가격 계층이 다른 예측을 작성하는 경우 각 가격 계층에 대해 다른 예측을 작성하는 것이 좋습니다. 나중에 조금 더 이야기하겠습니다.

고객 이탈률을 사용하면 LTV (고객 평생 가치)를 쉽게 계산할 수 있습니다. 귀하의 이탈률은 평균 고객이 귀하의 서비스에 가입하는 데 걸리는 시간을 예측하는 데 도움이되며 예상 수명 동안 고객과 얼마나 많은 돈을 벌 수 있는지 예측하는 데 도움이됩니다. LTV는 사용자 당 평균 매출을 이탈률로 나눔으로써 계산됩니다.

LTV = ARPU ÷ Churn %

이 계산은 평범한 고객이 얼마나 가치가 있는지 알려줍니다. 예를 들어, 서비스 비용이 $ 19 / 월이고 고객 이탈률이 5 % 인 경우 평균 고객은 $ 380에 해당합니다.

LTV를 ARPU로 나눈 평균 고객의 예상 고객 수명을 계산할 수도 있습니다.

고객 평생 = LTV ÷ ARPU

고객 평생 기간은 1을 해지 비율로 나누면 간단히 계산할 수 있습니다.

고객 평생 = 1 ÷ 밀기업

위에서 예로 든 동일한 예를 사용하면 평균 고객 수명은 20 개월 (380 ÷ 19 = 20) 또는 (1 ÷ 0.05 = 20).

마지막으로, 매월 예측할 금액을 알고 싶습니다. Monthly Recurring Revenue MRR을 계산하려면, 귀하가 ARFU를 귀하가 매월 초에 귀하가 획득 한 신규 고객의 수에 더한 고객의 수와 곱하면됩니다: MRR = ARPU x (시작 가입자 + 신규 구독자)

이제 예측을 작성해야합니다.

구독 예측을위한 기본 용어가 아래에 있으므로 이제 시간 t o 실제 예측을 작성하십시오. 앞서 언급했듯이이 기사에서는 월별 구독 비즈니스에 대한 간단한 예측을 작성하는 방법에 초점을 맞추 겠지만 여기서 논의 된 많은 개념을 사용하여 여러 구독 기간에 대한 구독 예측을 구성 할 수 있습니다.

스프레드 시트는 다음과 같습니다.

다시 한번 말하지만이 서비스는 일회성 설치비가없는 것으로 가정하고 고객이 한 달 동안 선불 결제하는 간단한 월간 가입 서비스를 운영한다고 가정하는 매우 간단한 모델입니다 의 서비스. 사용자가 시간이 지남에 따라 서비스를 업그레이드 할 수 있거나 일회성 설정 비용이나 계약 기간이 다른 경우 모델이 더 복잡해질 수 있습니다.

예제 모델에서는 매월 ARPU (Average Revenue Per User)를 조정할 수 있습니다. 평균적으로 일부 고객은 귀하가 제공하는 고가의 서비스로 업그레이드 할 것으로 예상됩니다.

시작 구독자는 한 달 초에 보유한 고객의 수입니다. 이 예측에서, 우리는 새로운 사업으로 우리의 첫 달에 제로 가입자로 시작하고 있습니다. 앞으로 몇 개월 동안 우리는 지난 달 초에 얼마나 많은 고객을 보유하고 있는지를보고 시작 구독자를 계산 한 다음 새 구독자를 추가하고 취소하기로 결정한 고객을 뺍니다.

이 샘플 모델에서 우리는 고객이 사전에 1 개월 분의 서비스비를 지불해야하기 때문에 매월 시작하는 고객 수를 기준으로 매월 고객의 수를 기준으로 해지율을 계산합니다.

거기에서 해지율, 평균 고객의 예상 수명을 월 단위 및 달러 단위로 계산하고 해당 월에 수집해야 할 총 월별 반복 수익을 계산합니다.

여기에서 샘플 구독 판매 예측 샘플을 다운로드 할 수 있으며 더 복잡한 예측을 수행 할 것입니다. 미래의 포스트에서.