고객의 구매 프로세스 | - 2024

고객의 구매 프로세스가 어떤 것인지 아십니까?

전문 서비스 또는 기타 복잡한 고급 제품을 판매하는 경우 서비스가 아니라 고객이 이벤트를 구매하는 것이 아니라 프로세스로 구매를 보는 것입니다.

구매자가 결정을 내리는 과정을 거치면 마케팅 시스템이 프로세스에 가까울수록 기회가 많아집니다. 우리의 서비스를 제공하기 위해 그들에 의해 선택되었습니다. 핵심은 구매 프로세스의 각 단계에서 필요한 정보를 제공하여 다음 단계로 나아갈 수 있도록하는 것입니다.

The book, Complex Sale (Amazon 제휴사 링크)에 대한 eMarketing 전략에서 Ardath Albee는 7 단계 구매 프로세스.

1. 현상 유지 - 문제가 생기기 시작하지만 아무 것도 할 준비가되지 않음

2. 우선 순위 교대 - 변화가 회사에 의미 할 수있는 것을 배우는 것에 적극적으로 관심이 있습니다.

3. 연구 - 문제 해결에 전념하고 비즈니스 사례 구축에 중점을 둡니다. 전문가와 현실적인 성과를 찾고 그는

4를 계획 할 수 있습니다. 옵션 - 초점을 좁혀 짧은 목록을 작성하십시오.

5. 스텝 백 - 망설임을 유발하는 새로운 정보 또는 우려 사항

6. 유효성 확인 - 짧은 목록이 있으며 최종 결정을 내리기 전에 그의 가정이 사실인지 확인해야합니다.

7. 선택 - 구매 결정을 내릴 준비가되었습니다.

고객은 약간 다른 구매 절차를 거칠 수도 있지만 특히 전문 서비스를 판매 할 경우이 서비스를 시작하는 것이 좋습니다.

우리가 당면한 어려움 중 하나 오늘날 고객이 우리가 알기도 전에 연구 및 조기 결정을 많이 수행한다는 것입니다. 그들은 판매원과 이야기하기 전에 인터넷을 통해 연구하고 친구와 동료와 이야기하며 신문과 잡지를 읽습니다. 위에서 설명한 구매 프로세스에서 구매자가 회사의 누군가와 판매 대화를하기 전에 4 단계 (또는 그 이상의 단계)에있을 때가 종종 있습니다.

마케팅 담당자로서의 우리의 업무는 고객이 필요로하는 정보를 제공하는 것입니다 구매 과정의 각 단계에서 이 정보를 제공함으로써 우리는 한 단계에서 다음 단계로 이동하면서 구매 및 판매주기를 단축 할 수 있습니다.

판매가 복잡할수록 더 많은 의사 결정자와 영향력자가 참여하게됩니다. 질문에 대답하는 데 필요한 정보를 제공하는 것을 잊지 마십시오.

열쇠 - 우리는 목표를 달성하는 데 필요한 정보 잠재 고객과 그들이 구매 과정에있는 곳을 제공해야합니다.

취할 조치:

1. 이상적인 고객과 목표에 대해 배워보십시오.

2. 고객이 구매 결정을 내리는 방법에 대해 자세히 알아보십시오. 위에 요약 된 구매 프로세스가 구매자에게 사실입니까? 다른 누구가 당신의 서비스를 사기로 결심하도록 돕는가?

3. 잠재 고객이 구매 프로세스의 각 단계에서 알 필요가있는 정보를 결정하십시오.

4. 마케팅 자료를

5로 업데이트하십시오. 가정과 자료를 정기적으로 검토하고 업데이트하는 습관을 가지십시오.