판매 예측 방법 |

이 기사는 우리의 "비즈니스 시작 안내서"- 시간을 들여 준비하고 실행할 수있는 기사 목록입니다!

먼저, 매우 일반적인 문제를 다루는 날: 사업주는 종종 판매를 예측하는 것을 두려워합니다.

하지만, 그렇게해서는 안됩니다. 당신이 모르는 마술 적 정답이 있다고 생각하지 마십시오. 당신이 갖고 있지 못한 훈련 문제라고 생각하지 마십시오.

미래를 보는 것이 아닙니다.

판매 예측은 생각보다 훨씬 쉬우 며 많은 부분을 예측할 수 있습니다 (예: 통계 모델링이 훨씬 적음). 미래를 정확하게 추측하는 것이 아닙니다. 우리는 인간입니다. 우리는 그렇게하지 않습니다. 대신, 가정, 기대, 운전자, 추적 및 관리에 관한 것입니다.

예측을 정기적으로 검토하고 수정합니다. 판매가 비용과 지출에 밀접하기 때문에 예측을 통해 예산을 관리하고 관리 할 수 ​​있습니다. 측정 가능한 비즈니스 결과를 바탕으로 비즈니스에서하는 것처럼 판매 예측의 가치를 측정합니다.

저는 수년 동안 시장 조사 회사의 부회장이었으며 값 비싼 예측을 수행했으며 아무 것도 없다는 것을 여러 번 보았습니다 비즈니스를 잘 아는 사람을 교육적으로 추측 한 것보다 낫습니다. 이러한 정교한 기술은 모두 과거의 데이터에 의존하며, 과거는 그 자체로 미래의 가장 좋은 예측자가 아닙니다.

신제품이든 아니든, 판매 예측은 미래를 정확하게 예측하지 못할 것입니다.

신제품이든 아니든 신제품이나 새로운 비즈니스가 있기 때문에 예측에서 벗어나지 않아야합니다. 우리는 처음부터 그것을 압니다. 원하는 것은 판매 드라이버와 상호 의존성을 배치하여 점을 연결하는 것입니다. 따라서 매월 계획과 실제 결과를 검토 할 때 쉽게 코스를 수정할 수 있습니다.

판매 예측이 어렵다고 생각되면 운영을 시도하십시오 예측없는 사업. 그것은 훨씬 더 어렵습니다.

판매 예측은 사업 계획의 중추이기도합니다. 사람들은 매출을 기준으로 비즈니스와 성장을 측정하고 판매 예측은 비용, 이익 및 성장의 표준을 설정합니다. 판매 예측은 거의 언제나 다른 번호가 없더라도 계획 대비 실제 사용량을 추적 할 수있는 첫 번째 숫자가 될 것입니다.

그 밖의 것이 없으면 판매 계획, 실제 계획 결과를 추적하는 계획, 참조: 이미 예산 계획을 세우는 방법

간단한 계산 방법입니다.

사업 계획을 수립 할 때 다음 12 개월 및 2 년 동안의 판매 예측을하십시오 그 후에는 그림과 같이 행과 열로 생각하십시오. 당신의 단위를 추측하고 단위당 가격을 곱한 다음 판매량을 얻으십시오.

이 그림은 명백한 이유 때문에 잘립니다. 그러나 1 년에 나머지 개월이 있고 2 년 동안 연간 추정치가 있다고 가정하십시오 3 개는 오른쪽으로 흘러갑니다.

단위를 팔지 않습니까? 한 마디로는 판매 단위없이 판매량을 예측할 수 있지만 변호사 및 회계사가 수행하는 방식이나 택시 및 항공사와 같은 여행 방식 또는 컨설턴트와 같은 방식으로 프로젝트 또는 계약 방식을 단위로 고려할 수 있습니다.

견본 음식점 판매 예측

그러나 판매 예측에 어떤 숫자를 넣을 지 어떻게 알 수 있습니까?

수학은 간단 할 수도 있지만 이것은 예측할 수 있습니다. 미래, 그리고 인간은 그렇게 잘하지 않습니다. 앞으로 몇 달 동안 정확하게 미래를 추측하려고하지 마십시오.

대신에 명확한 가정을 세우고 웹 트래픽 및 전환과 같은 판매를 예측하는 것을 목표로 삼습니다. 한 가지 예로 직접 판매 파이프 라인 및 리드 다른. 매월 결과를 검토하고 예측을 수정하십시오. 귀하의 교육적 추측은 시간이 지남에 따라 더욱 정확 해집니다.

현장에서의 경험은 큰 이점입니다.

위의 예에서 자전거 가게 주인 인 Garrett는 과거 판매에 대한 충분한 경험을 가지고 있습니다. 그는 회계 또는 기술 예측을 알지 못하지만 자전거 매장과 자전거 사업을 알고 있습니다. 그는 시장의 변화와 상점의 판촉 및 비즈니스 소유자가 알고있는 다른 요소를 알고 있습니다. 그는 경험있는 추측을하기에 편안합니다.

개인적으로 경험이 없으면 현장에서 이야기 한 직원, 멘토 또는 다른 사람들의 경험을 토대로 정보를 찾고 추측 해보십시오.

참조: 시장 조사 방법

과거 결과를 지침으로 사용하십시오.

최근 과거의 결과를 귀하의 비즈니스에있는 경우 사용하십시오. 작년 수치를 내년 예측에 넣고 예측을 시작한 후 다음 해와 다른 점에 초점을 맞 춥니 다.

판매가 성장할 수있는 새로운 기회가 있습니까? 새로운 마케팅 활동, 홍보? 그런 다음 예측을 높이십시오. 새로운 경쟁과 새로운 문제? 어느 누구도 매출 감소를 예측하고 싶지 않지만 비용이 절감되거나 초점이 바뀌면 거래를 처리해야합니다.

운전자 찾기

새로운 레스토랑의 판매를 예측하려면 먼저 테이블과 의자에 앉은 다음 식사 시간당 식사량과 용량을 계산하십시오. 난수가 아닙니다. 얼마나 많은 사람들이 들어 오는지에 관한 문제입니다.

새로운 모바일 앱 판매를 예측하려면 Apple 및 Android 모바일 앱 스토어에서 다른 앱의 평균 다운로드 수에 대한 데이터를 얻을 수 있습니다. 훌륭한 웹 검색을 통해 성공한 기존 앱의 출시에 대한 일화적인 증거, 블로그 게시물 및 뉴스 기사 등을 얻을 수 있습니다.

해당 번호를 찾아 사례가 어떻게 다른지 생각해보십시오. 어쩌면 웹 사이트에서 다운로드를 유도 할 수 있으므로 과거 경험으로 웹 사이트의 트래픽을 예측 한 다음 앱을 다운로드 할 웹 방문자 비율을 가정 할 수 있습니다.

참조: 현금 흐름 예측 방법

직접 비용 예측

직접 비용은 판매 된 원가 (COGS) 및 단위당 비용이라고도합니다. 직접 비용은 재무 벤치 마크에서 비교할 기준으로 사용되는 총 마진을 계산하는 데 도움이되며 기본 수익성의 즉각적인 측정 값 (직접 비용보다 적은 직접 비용)이기 때문에 중요합니다.

예를 들어, 일반 스포츠 용품점은 34 %의 매출 총 이익을냅니다. 즉, 평균 판매 가격은 $ 66로 평균 판매 가격은 $ 100입니다.

모든 비즈니스가 직접 비용을 부담하는 것은 아닙니다. 서비스 사업에는 직접 비용이 없기 때문에 매출 총 이익은 100 %입니다. 회계사 및 변호사와 같은 일부 전문가에게는 이것이 사실 일 수 있지만 많은 서비스에는 직접적인 비용이 있습니다. 예를 들어, 택시에는 가솔린과 유지 보수가 있습니다. 항공사도 그렇습니다.

정상적인 판매 예측에는 단위, 단위당 가격, 판매, 단위당 직접 비용 및 직접 비용이 포함됩니다. 수학은 간단하며 총 직접 비용과 관련된 단위 당 직접 비용은 총 판매와 관련된 단위당 가격과 동일합니다.

단위 기간의 예상 단위에 단위 직접 비용을 곱하면 총 직접 비용이 산출됩니다 소송 비용. 그리고 여기에서도이 견해가 단지 컷 아웃이라고 가정하겠습니다. 오른쪽으로 흐릅니다. 이 예에서는 매출액의 68 %를 가정 한 직접 비용을 예측했습니다.

참조: 재무 계획의 주요 요소

진공 상태로 예측하지 않음

진공. 전략적 행동 계획에서 가정, 중요 시점 및 지표를 사용하여 흐름을 보냅니다. 마케팅 이정표는 판매에 영향을 미칩니다. 귀하의 비즈니스 오퍼링 마일스톤은 판매에 영향을 미칩니다.

마일스톤을 변경할 때 모든 사업 계획이 변경되므로 판매 예측을 변경해야합니다.

참조: 재무 계획의 주요 요소

타이밍 문제

귀하의 판매는 소유권이 손 (제품)을 변경하거나 서비스가 수행 될 때 (서비스 용)를 참조해야합니다. 주문을 받았거나 약속되었거나 계약을 체결 한 경우에도 판매가 아닙니다.

적절하게 발생주의 회계 처리가 이루어진 경우에도 대가를 지불하지 않아도 판매가 이루어집니다. 그건 그렇고, 소위 현금 기반 회계, 그것은 지불 때까지 판매되지 않습니다. 당신이 매우 작고, 당신의 사업을 모두 현금으로 만 구매하고 팔지 않는 한, 당신이 더 정확한 사진을 제공하기 때문에 발생이 더 낫습니다.

단순한 것처럼 보입니다. 그러나 얼마나 많은 사람들이 다른 것을해라. 다르게 일하는 것에 대한 벌칙은 표준에 부합하지 않는다는 것입니다. 은행가, 애널리스트 및 투자자는 자신이 의미 한 바를 말할 수 없습니다.

이는 직접 비용도 마찬가지입니다. 월별 손익 계산서의 직접 비용은 해당 달의 판매와 관련된 비용으로 만 계산됩니다. 위의 예에서 자전거 판매점의 직접 비용이 실제 판매 단위에 연결되는 방법에 유의하십시오.

가정에 따라 생활하십시오

판매 예측은 미래를 정확하게 예측하는 것이 아닙니다. 그것은 귀하의 가정을 세우는 것에 관한 것이므로 판매 및 직접 비용이 예상 한 것과 다르게 나타날 때 효과적으로 변경 사항을 관리 할 수 ​​있습니다. 판매 예측을 조정하고 효과가있는 것과 그렇지 않은 것을 처리 할 수 ​​있도록 코스를 수정하여 비즈니스를 개선하십시오.

나는 당신이 아무것도하지 않더라도 판매 예측 및 리뷰를 사용할 때까지 매월 실제 결과 대비 실제 결과를 비교할 때 이미 사업 계획을 가지고 관리하고 있습니다. 어떤 일이 발생했는지, 왜, 무엇을해야 할지를 보지 않고 실제 결과를 검토 할 수는 없습니다.

판매 예측 및 나머지 비즈니스 계획을 시작하는 데 도움이 필요하면 비즈니스 계획 템플릿을 사용해보십시오 또는 사업 계획 페이지를 확인하십시오.

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