12 가지 전략으로 SaaS 비즈니스 수익 증대 |

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구독 비즈니스를 성장 시키려면 성장을 견인하는 주요 지표를 이해해야합니다. 이전에 구독 비즈니스를 운영하고있을 때 알아야 할 통계에 대해 이야기했으나 실제로 성장의 바늘을 움직일 수있는 세 가지 방법이 있습니다. 취소 (해지율) 감소, 당 평균 수익 증가 사용자 가입 (ARPU)을 늘리고 가입하는 사람의 수를 늘릴 수 있습니다.

가입 사업을 성장시키는 데 도움이되는 분야는 3 개 밖에 없지만, 각 분야에서 개선 할 수있는 많은 것들이 있습니다. 저는 SaaS 비즈니스를 성장시키는 데 사용할 수있는 12 가지 아이디어를 모았습니다.

1. 혼동 감소

혼탁은 근본적으로 귀하의 취소율입니다. 지불하는 고객의 비율은 해지율입니다. 분명히, 더 낮은 해지 율은 더 낫다. 고객의 해지율이 낮을수록 고객이 서비스에 가입하는 데 걸리는 시간이 길어지고 더 귀중한 혜택을 얻을 수 있습니다.

고객 유지를 돕기 위해 항상 제품 또는 서비스를 개선하는 데 집중하고 있지만, 제품 개발과 관련이없고 새로운 기능을 구축 할 수있는 이탈을 줄이는 데 도움이 될 수 있습니다.

참여 마케팅 캠페인 실행

마케팅은 주로 신규 고객 확보에 주로 초점을 두지 만 내부적으로 노력할 수는 있습니다 휘젓는 것을 줄이는 데 도움이됩니다. 참여 마케팅은 신규 고객이 아닌 기존 고객에게 제품의 이점을 마케팅 할 때입니다.

Intercom과 같은 제품을 사용하여 응용 프로그램 내부의 고객에게 맞춤형 메시지를 전달하여 아직 시도하지 않은 기능을 시도하거나 어려움을 겪고있는 상황에서 도움을 제공 할 수 있습니다.

참여 마케팅은 전적으로 자동화 될 수 있으며 사용자가 가입 서비스에서 수행하는 작업 (또는 수행하지 않는 작업)에 의해 트리거 될 수 있습니다.. 따라서 고객이 더 긴 가입으로 이어질 서비스의 주요 기능을 시도하는 것을 표류하거나 놓치지 않고 고객이 지불하는 것을 최대한 활용할 수있는 대화를 시작하십시오.

독촉 프로세스

귀하의 독촉 절차는 고객의 신용 카드가 성공적으로 청구되지 않을 때 수행하는 작업입니다. 신용 카드가 만료되었거나 신용 한도가 최대 한도에 가까워서 신용 카드 인증 네트워크가 은행과 제대로 통신하지 못해서 신용 카드가 청구되지 않는 이유는 여러 가지입니다.

신용 카드 거래가 분실 된 고객으로 이어지는 경우, 실패한 신용 카드를 얼마나 자주 다시 시도하는지, 그리고 귀하가 고객에게 보내는 이메일 및 기타 메시지와 같은 귀하의 독촉 프로세스 개선에 집중할 수 있습니다.

실패한 카드를 적어도 세 번 이상 다시 시도해야하지만, 청구주기가 끝나기 때문에 첫 번째 시도가 끝났기 때문에 적어도 며칠 정도 기다려야합니다.

카드가 만료 될 것이라는 것을 안다면 신용 카드가 만료되기 전에 이메일 또는 2 통을 발송하여 고객이 결제 정보를 업데이트하도록 유도 할 수 있습니다. 또한 카드가 만료 된 후 고객에게 여러 번 이메일을 보내고 제품이나 서비스에 액세스하지 않고 누락 된 부분을 상기시킵니다.

참조: 구독 (SaaS) 비즈니스를 위해 추적해야하는 5 가지 지표 성공하기 "

"등을 맞댄 "캠페인을 시도하십시오

좋은 마케팅 캠페인과 확고한 독촉 과정이 있더라도 여전히 고객을 잃을 것입니다. 몇 달 후 언제든지 고객에게 다가 갈 수 있으며 고객에게 다시 도전 할 수 있습니다. 특별 할인, 추가 서비스 및 기타 인센티브를 제공하여 귀환 할 수 있습니다.

때로는 고객이 일시적으로 비용을 줄이려고하거나 서비스에서 "휴식을 취하기"때문에 고객이 취소하기도합니다. 고객이 이미 귀하의 회사를 알고 있기 때문에 이미 취소 한 후에 다시 방문하도록 유혹하는 것이 쉬운 승리 일 수 있습니다. 당신은 새로운 고객에게하는 것과 똑같은 방식으로 시장에 내놓을 필요가 없습니다. 대신 잃어버린 고객이 누락 된 부분에 초점을 맞추고 떠난 이후 소개 한 새로운 기능이나 제품을 강조 할 수 있습니다.

예측 분석 사용

예측 분석은 앱 사용 측정 항목을 사용할 때입니다 고객이 취소 할 직전에 있음을 나타내는 패턴을 찾습니다. 예측 분석은 참여 마케팅과 관련이 있으며 위험에 처한 고객을 식별하는 데 도움이됩니다. 고객에게 문의해야하는 고객이기 때문에 취소 한 후에 고객을 취소하기 전에 기다리지 말고 고객을 취소하는 방법을 찾아 낼 수 있습니다.

예측 분석을 사용하여 고객의 응용 프로그램 또는 서비스로 인해 사용자가 취소 할 수 있습니다. 서비스의 특정 부분에 대한 좌절스러운 경험 인 경우 제품 개발 노력을 안내하는 데 도움이 될 수 있습니다.

참조: 월간 구독 (SaaS) 비즈니스를위한 판매 예측을위한 완벽한 가이드

2. 사용자 당 평균 수익 증가 (ARPU)

구독 비즈니스를 성장시키는 가장 빠른 방법 중 하나는 매월 고객이 매월 생성하는 평균 수익을 늘리는 것입니다. ARPU에서 바늘을 움직이면 휘젓는 것을 줄이는 것보다 더 크고 즉각적인 영향을 줄 수 있으므로 노력을 집중할 수있는 좋은 곳이 될 수 있습니다.

더 많은 사용 권장

일반적으로 더 많은 사용을 권장합니다. 추가 기능에 대해 고객에게 더 많은 비용을 청구합니다. 예를 들어 프로젝트 관리 앱이 있고 사용자 수 또는 관리중인 프로젝트 수에 대해 요금을 부과하는 경우 주 계정 소유자가 더 많은 사용자를 초대하거나 더 많은 프로젝트를 관리하도록 권장 할 수 있습니다.

고객에게 도구를 최대한 활용할 수 있도록 교육 프로그램을 제공합니다. 고객이 일상 생활에 제품을 더 많이 포함할수록 더 많은 사람들이 제품을 사용하고 사용하기 때문에 더 많은 유료 기능을 추가 할 수 있습니다.

가격 테스트

사업? 경쟁자를보고 비용을 청구하거나 잠재 고객에게 이야기하여 지불하고자하는 것이 무엇인지 알아 봅니까?

이러한 방법에는 아무런 문제가 없지만, 현재 충전 중입니다. 고객이 실제로 제품을 좋아하고 매우 유용하다고 생각하면 가격을 인상 할 수 있습니다.

고객이 제품에 얼마나 많은 시간과 돈을 절약 할 수 있는지 살펴 보는 "가치 기반 가격 책정 (value-based pricing)"을 탐색 할 수 있습니다. 다른 비즈니스에 판매하는 경우 제품이 고객의 비즈니스 성장에 얼마나 도움이되는지 확인할 수 있습니다. 제품 저장 시간 또는 제품이 다른 사람의 사업 성장에 도움이되는 양을 토대로 해당 값을 반영하는 가격을 선택할 수 있습니다.

표준 A / B 테스트 방법을 사용하여 다른 가격을 간단하게 테스트 할 수도 있습니다 (Convert 또는 VWO와 같은 도구)를 사용하고 가격을 몇 달러 인상 할 수 있는지 확인하십시오. 더 높은 가격으로 전환율이 약간 떨어졌을지라도 장기적으로 더 나은 위치로 끝날 수있는 좋은 기회가 있습니다.

인앱 상향 판매

귀하의 ARPU는 인앱 업 셀입니다. 즉, 제품 자체 내에서 제품 업그레이드를 제공하는 것입니다. 이제는 사용자가 저렴한 가격에 제품을 가져 왔다고 느끼는 것을 원하지 않습니다. 신용 카드를 꺼내어 새로운 제품을 구입할 때마다 특색. 그러나 사용자가 제품 내에서 업그레이드하도록 장려하거나, 모든 사용자가 필요하지 않은 추가 저장 용량이나 기타 특수 기능을 추가 할 수있는 기회를 확실히 찾을 수 있습니다.

타사 교차 판매

상향 판매와 마찬가지로 교차 판매는 응용 프로그램 내에서 다른 제품을 제공 할 수도 있습니다. 아마도 사용자에게 알리고 싶은 보완 제품을 제공했을 것입니다. 또는 다른 회사와 파트너 관계를 맺어 제품을 판매하고 모든 판매에 대한 수수료를 제공 할 수 있습니다.

상향 판매와 마찬가지로 교차 판매에주의해야합니다. 결국 사용자가 제품을 사용하기 위해 비용을 지불 했으므로 매번마다 계속 팔리는 것처럼 느껴지고 싶지 않습니다. 그러나 적절한시기에 적절한 제안을하면 고객에게 가치를 제공하고 귀사에게 수익 증대를 제공하는 데 도움이 될 수 있습니다.

참조: 귀사의 시작이 올바른 측정 항목을 추적합니까?

3. 가입율 향상

마지막으로,하지만 분명히 중요한 것은 SaaS 비즈니스에서 수익을 창출하는 가장 간단한 방법입니다. 보유한 고객의 수를 늘리는 것입니다. 물론 로켓 과학이 아닙니다.

물론 새로운 고객을 유치하거나 새로운 목표 시장으로 확장하기 위해 마케팅 비용을 늘릴 수 있습니다. 이들은 훌륭한 아이디어이지만 비교적 위험 할 수 있습니다.

대신 실제 가입 프로세스를 최적화하여 시작하십시오. 이렇게하면 이미 표시되고 잠재 고객을위한 잠재 고객의 전환율이 향상됩니다. 전환율을 높이기 위해 시도 할 수있는 몇 가지 사항이 있습니다.

더 나은 보증을 시도하십시오.

잠재 고객은 가입하는 내용이 최대한 위험 부담이 없음을 알고 싶습니다. 그들은 제품을 시험해 보면 효과가 없을 경우 쉽게 취소하거나 돈을 돌려받을 수 있음을 알고 싶습니다.

무료 평가판 이외에 (또는 대신) 만족감을 제공 할 수 있습니다 보증. 쉽게 취소 또는 장기 계약을 제공하는 대신, 고객이 서비스를 좋아하지 않는다고 결정하면 서비스 사용 개월 수를 환불하는 것을 보장 할 수 있습니다.

위험 할 수도 있지만 나는 당신이 실제로 당신의 전환율을 증가시키고 아주 몇몇 고객이 보증에 당신을 데려 갈 것이라는 점을 것을 당신이 발견 할 것이라는 점을 생각한다. 그것은 REI 또는 L.L. Bean에서 구입하는 것과 같습니다. 당신은 고객으로서의 위험을 감소시키는 확고한 보증의 마음을 얻습니다, 그래서 당신은 구입 가능성이 높고 사실상 돈을 돌려주는 보증으로 상인을 끌어 들이지 않을 것입니다.

A / B 가격 책정 페이지 테스트

웹 사이트의 가격 책정 페이지는 아마도 가장 트래픽이 많이 발생한 페이지 중 하나 일 수 있으며 전환율을 높이기위한 가장 큰 기회 중 하나입니다. 고객이 비즈니스에 대한 중요한 질문을하는 곳입니다. 계약이 있습니까? 가격이 얼마인가요? 인쇄물이 있습니까? 쉽게 취소 할 수 있습니까? 어떤 가격으로 어떤 기능을 얻을 수 있습니까?

여기서 많은 실험을하고 싶습니다. Convert, Optimizely 또는 VWO와 같은 제품을 사용하여 페이지를 테스트하고이 페이지에 있어야 할 항목과 잘라낼 수있는 항목을 파악하십시오. 아마 당신은 정보의 톤과 함께 긴 가격 페이지가 필요하다는 것을 알게 될 것입니다. 또는 잠재 고객이 매우 간소화 된 모양과 느낌을 원한다는 것을 알 수 있습니다.

버튼 배치 및 색상과 같은 작은 것에서부터 페이지의 전체적인 디자인 및 구조와 같은 큰 것까지 테스트하십시오.

가입 프로세스 테스트

가격 책정 페이지를 테스트 한 것처럼 가입 프로세스를 테스트 할 수도 있습니다. 고객을 제품에 최대한 신속하고 간편하게 가져갈 수있는 방법을 간소화 할 수 있습니까?

이상적으로는 가입 과정에서 수집하는 정보의 양을 줄이는 것이 좋습니다. 가입시 묻는 것이 적을수록 전환율이 높아집니다.

또한 가입 과정에서 다양한 형태의 검증 및 신뢰 구축 메시징을 포함하여 테스트합니다. 고객은 데이터가 안전하고 다른 고객이 제품을 사용하고 있음을 알고 싶어합니다. 보안 배지를 포함하면 회원 수에 대한 간단한 설명처럼 가입을 개선하는 데 도움이됩니다.

무단으로 테스트를 진행할 수 있으므로 가입 아이디어를 최대한 많이 실험하면 가입 비율을 높일 수 있습니다.

다양한 청구 옵션 허용

모든 사용자에게 환경 설정이 있습니다. 그들이 당신에게 돈을 내고 싶어하는 방식. 대다수의 고객은 여전히 ​​표준 신용 카드를 선호하지만 많은 사람들이 PayPal과 같은 옵션을 선호합니다.

고객을위한 추가 옵션을 추가하면 더 많은 고객을 유치 할 수 있습니다. 약 1 년 전에 PayPal을 추가했을 때, 특히 해외 고객의 가입 수가 눈에 띄게 늘었습니다.

고객이 현지 통화로 제품 대금을 지불 할 수있는 기능을 추가하는 중입니다. 단지 USD로 지불하는 것. 지금까지의 설문 조사에 따르면 가입비 인상률도 눈에 띄게 상승 할 것으로 예상됩니다.

고객에게 원하는 유연성을 제공하고 더 많은 고객을 확보 할 수 있습니다.

구독 비즈니스를 성장시키는 데 사용할 수있는 수백 가지 전략은 의심의 여지가 없습니다. 우리는 여기서 그 표면을 긁어 보았습니다. 그러나 이러한 아이디어는 당신이 비즈니스에서 테스트 할 수있는 다른 것들을 생각하게하여 당신이 문에서 더 많은 수익을 올릴 수 있는지 확인하도록 자극 할 것입니다.

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