서브 스크립 션 (SaaS) 비즈니스를 위해 추적해야하는 메트릭스

이 기사는 SaaS 비즈니스 시작 가이드의 일부로, SaaS 비즈니스의 계획, 시작 및 확장에 도움이되는 큐 레이 티드 기사 목록입니다.

요즘 구독 및 SaaS (software-as-a-service) 비즈니스가 요즘 있습니다. 예측 가능한 것에서 완전히 이상한 것까지 당신은 겉보기에 무엇이든 구독 할 수 있습니다.

구독 비즈니스는 반복되는 수익 모델로 인해 인기가 있습니다. 구독 비즈니스를 운영하는 데 장단점이 있지만 재정적 이익은 큰 편입니다. 매월 고객을 쫒는 대신 고객이 자동으로 지불합니다. 복합 수입은 귀하의 수익을 빠르게 증가 시키며, 귀하가 다시 돌아오고 다시 구매하도록 많은 시간과 노력을 들이지 않아도됩니다.

그러나 구독 사업을 시작하는 것은 간단한 일이 아닙니다.

필자가 직면 한 가장 큰 비즈니스 과제 중 하나는 Palo Alto Software를 단일 제품 판매 사업에서 구독 수익 사업으로 전환하는 것이 었습니다. 고맙게도 아내와 비즈니스 파트너 인 @mommyceo와 저는 훌륭한 팀을 구성하여 전환을 돕고 LivePlan 제품을 기초로 성장하고 건강한 구독 비즈니스를 운영합니다.

Peter and Jonathan의 이야기 듣기 Bplan의 공식 podcast (21:30):

iTunes에서 Bcast를 구독하려면 여기를 클릭하십시오. "

LivePlan을 시작했을 때 Leica King, Creditera의 창립자 겸 CEO가 LivePlan을 시작했을 때 우리는 신규 사업을 추진할 핵심 수치를 계획하고 이해하는 데 도움이되는 구독 판매 예측을 세웠지 만 예상 밖에도 추적해야 할 메트릭스를 알아야했습니다. 우리가 옳은 일을하고 있다면? 고객이 가입 한 것이 건강하고 성장하는 비즈니스를 의미하는 것은 아닙니다.

다른 비즈니스 소유자 및 투자자와의 많은 조사와 토론을 통해 우리는 도움이되는 메트릭의 핵심 목록 우리는 사업의 맥박에 우리의 손가락을 둡니다. 구독 비즈니스를 운영 할 때 볼 수있는 메트릭스는 분명 많지만 훌륭한 출발점입니다. 이 목록에 포함해야한다고 생각되는 측정 항목이있는 경우 아래 의견에 저에게 알려주십시오.

참조: 월간 구독 비즈니스의 판매 예측 방법

1. Churn 및 Churn Rate

Churn은 특정 달에 서비스를 취소 한 고객의 수입니다. 고객이 퇴사하고 더 이상 서비스를받지 못하고 더 이상 서비스에 가입하지 않습니다. 해지율은 매달 떠나는 고객의 비율입니다.

밀고자를 생각하는 가장 좋은 방법은 새는 양동이를 생각하는 것입니다. 새 고객을 양동이에 추가하면 일부 고객이 양동이 바닥에있는 구멍에서 새어 나옵니다. 비즈니스 성장을 위해서는 구독 취소보다 빠른 속도로 고객을 추가해야합니다.

월간 구독 비즈니스의 해지율을 계산하려면 해당 월에 취소 한 고객 수를 합계

해지 비율 = 해지 된 고객 수 ÷ 월 초에 총 고객 수

새로 추가하는 요율을 높이면 해지율에 영향을 미칠 수 있습니다. 고객 및 / 또는 취소하는 고객 수를 줄일 수 있습니다. 더 많은 고객을 확보하는 것이 항상 좋은 일이지만 고객 보유에 집중하는 것이 더 나은 투자 일 수 있습니다. 고객을 행복하게하는 기능이나 서비스를 추가하면 고객에게 계속해서 지불 할 개월 수가 늘어나고 신규 고객을 확보하는 것보다 비용 효과적 일 수 있습니다.

해지율 감소가 매출에 미치는 영향을 확인하려면, LivePlan에서 구독 판매 예측 워크 시트를 다운로드하거나 다른 변동 변수로 실험하십시오.

2. MRR (Monthly Recurring Revenue)

이것은 수익을 계산하는 데있어 핵심적인 숫자가 될 "열쇠를 보여주십시오"번호입니다. MRR은 매 달 말에 단순히 월 경상 수익입니다. 해당 월에 귀하에게 지불 한 기존 고객의 총 청구액을 취하여 신규 고객으로부터받은 첫 달 지불을 추가하여이 금액을 계산합니다.

MRR을 추적하면서 시간이 지남에 따라 증가하고 싶습니다. 즉, 고객을 좋은 속도로 인수하고 서비스를 취소하는 고객이 너무 많지 않음을 의미합니다.

MRR이 병합되기 시작하면 이는 고객이 고객을 추가 할 때 최대한 빨리 고객을 잃게됩니다. 이 시점에서 고객 확보 및 해지율 감소에 주력해야합니다.

3. ARPU (사용자 당 평균 월간 수익 / 고객)

이 측정 항목은 종종 ARPA (계정 당 평균 수익)라고도하지만 실제로는 동일합니다.

이 측정 항목은 간단하고 간단합니다. 평균 월간 고객 당 평균 수익입니다.

MRR을 보유한 총 고객 수로 나누어 ARPU를 계산하는 것이 더 좋습니다. 이렇게하면 무료 평가판, 제공 한 할인 및 일반 고객이 지불하는 금액을 감축 한 기타 사항이 가격 결정 페이지의 제품 정가를 사용하는 대신 자동으로 고려됩니다.

4. LTV (평생 가치)

이 측정 항목을 사용하면 평균 고객이 서비스에 가입 한 전체 기간 동안 기대 수익을 추적 할 수 있습니다.

이제 몇 달이나 몇 달을 기다릴 필요가 없습니다 고객의 평균 LTV는 얼마입니까? ARPU를 해지 비율로 나눔으로써 평생 가치를 예측할 수 있습니다.

LTV = ARPU ÷ 고객 해지 비율

이 간단한 모델은 일반 고객이 가입 기간 동안 매월 동일한 금액을 지불한다고 가정합니다.

5. CAC (Customer Acquisition Cost)

이 번호는 가입 비즈니스를 시청하는 데 중요합니다. 그것은 단순히 전형적인 고객을 확보하는 데 드는 비용입니다. CAC를 계산하려면 해당 달의 총 판매 및 마케팅 비용을 그 달에 추가 된 고객 수로 나누십시오.

CAC = 총 월간 판매 및 마케팅 비용 ÷ 해당 달에 추가 된 신규 고객 수

당신은 구독 비즈니스에서 막 시작한 것입니다. CAC는 비정상적으로 높게 보일 수 있습니다. 귀하가 파이프 라인에서 가질 수있는 것보다 많은 고객에게 판매 할 수있는 직원이있을 수 있기 때문입니다. 이 시나리오에서는 계산에 그러한 급여의 일부만 포함시킬 수 있습니다. 팀이 가능한 최대 고객 수를 처리하면 판매 비용 및 마케팅 비용에 100 % 비용을 포함 할 수 있습니다.

CAC 메트릭을 사용하는 방법에는 두 가지가 있습니다. 첫째, CAC가 LTV보다 낮은 지 확인해야합니다. 즉, 고객을 확보하기 위해 지불 할 것으로 기대하는 것보다 더 많은 것을 만들어야합니다. 이것을 보는 좋은 방법은 LTV 대 CAC 비율을 계산하는 것입니다.

LTV: CAC 비율 = LTV ÷ CAC

대부분의 투자자는이 비율로 3보다 높은 수를 찾고 있습니다.

두 번째, CAC를 복구하는 데 걸리는 월 수를보고 싶을 것입니다. CAC를 ARPU로 나누어 계산할 수 있습니다.

복구 월 CAC = CAC ÷ ARPU

이 숫자는 고객이 고객 확보에 필요한 비용을 고객에게 알려주는 기간을 알려줍니다.

성공을위한 기반

구독 비즈니스에서 추적 할 수있는 많은 측정 항목이 있지만이 다섯 가지를 통해 좋은 시작을 얻을 수 있습니다. 구독 비즈니스에서 추적하는 다른 측정 항목이있는 경우 의견에 알려주십시오.