귀사의 잠재 시장은 얼마나 큰가?

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또는 사업을 운영하고 있다면, 귀하의 제품이나 서비스에 대한 잠재적 인 시장 기회가 무엇인지 알아야합니다.

여러 비즈니스 계획 대회를 심사 받았을뿐만 아니라 수년 동안 많은 회사를 코칭 해 왔으며, 항상 대부분의 사업주가 자신의 전체 시장 잠재력을 자신있게 말할 수 없다는 것에 놀란다. 그들은 "내 시장은 디저트를 먹는 모든 사람입니다."또는 "자동차를 운전하는 우리 공동체의 모든 사람"또는 "소셜 네트워크를 사용하는 전세계의 모든 사람"과 같은 것들을 알려줍니다.

귀하의 시장은 드릴 다운해야하며 귀하의 시장 규모에 대해보다 현실적이고 구체적인 정보를 제공해야합니다. 그렇지 않으면 대금업자와 투자자가 귀하의 신용에 의문을 제기하게됩니다.

TAM, SAM 및 SOM- Total addressable Market, Segmented Addressable Market 및 Segmented Obtainable Market으로 분류됩니다. 여기서는 TAM을 계산하는 방법, 사용 방법, 중요한 이유 등을 다룰 것입니다. 그러나 세 가지 숫자는 모두 비즈니스 계획을 작성하는 동안 참조하는 데 유용 할 수 있습니다.

참조: TAM, SAM, SOM-huh?

그렇지만 공식적인 TAM 및 시장 분석은 소규모 비즈니스에서 반드시 필요한 것은 아니라는 점에 유의해야합니다. 때로는 새로운 비즈니스 오너가 자세한 시장 분석 및 시장 조사에 매달릴 수도 있지만 비즈니스를 지키고있는 동안 소중한 시간을 보내는 것이 올바른 방법이 아닐 수도 있습니다. 외부 자금 조달을 원하지 않는다면, 마케팅 담당자는 새로운 시장을 찾고 있으며 더 깊이 파고 들기를 원하거나 학업의 일환으로 필요합니다. 자세한 시장 분석은 생략 할 수 있습니다.

수십억 달러 기업들은 "모든 사람"에게 판매하지 않습니다.

스스로에게 물어보십시오: 나이키가 발을 가진 세계의 모든 사람들이 그들의 제품의 목표가 될 수 있다고 말할 수 있습니까? 응답하기 전에 먼저 TAM을 정의 할 때 필요한 아래 네 가지 질문을 살펴 보겠습니다.

제품 또는 서비스가 필요한 사람, 제품을 구입할 수있는 재정적 능력 및 제품을 찾을 수있는 능력
오늘날 얼마나 많은 이들 또는 사업체가 존재합니까?
각 개인 또는 사업체는 현재 내 제품이나 서비스가 해결할 문제를 해결하기 위해 매년 얼마나 많은 돈을 쓰고 있습니까?
이 시장을 누구와 함께 공유 할 수 있습니까?

이 네 가지 질문, 특히 첫 번째 질문을 고려해 보면 이제 나이키의 TAM에 대한 질문에 답할 수 있습니다.

대답은 쉬운 "아니오"입니다. 나이키 브랜드의 유비쿼터스가 무엇이든간에 나이키에 대해 들어 본 적이 있고, 나이키 신발 한 켤레를 가질 수있는 능력이 있고, 운동화 착용의 필요성이나 욕구가 있으며 신발을 구입할 때 필요한 액세스 권한이 있습니다.

참조: 시장 분석을 작성하는 방법

이것은 왜 당신이 "누구든지 …"라고 말하면 안되는 이유입니다. 총 주소 지정 가능 시장. 그 문구가 사실 일 때 드문 경우입니다. (물론 성명서를 작성한 후에 구체적인 내용을 자세히 다루지 않는 한).

중소기업의 예

소도시 (인구 12 만명)의 미용실을 이용하자.

이 헤어 살롱에 대해 알아야 할 몇 가지 사항:
고급 살롱 서비스 제공
평균 이발 및 스타일은 $ 65

대부분의 고객은 25 세에서 55 세 사이의 여성입니다.

뷰티 살롱의 LivePlan "Pitch"섹션의 이미지

계산 해 봅시다:

(35,000 x $ 450) = $ 15,750,000

이 도시의 헤어 살롱은 총 주소 시장 크기는 $ 15.75M이며 잠재적 인 잠재 고객은 35,000입니다.

이 살롱은 지역 사회에서이 같은 시장에 서비스를 제공하고자하는 세 개의 다른 살롱이 있다는 것을 명심해야합니다. 왜냐하면 이는 그들의 TAM이 경쟁 업체와 공유 될 것이기 때문입니다.

TAM 사용 방법

대부분의 기업이 처음 2 ~ 3 년 동안 TAM의 약 1 %를 캡처해야한다는 사실을 아는 것이 중요합니다. (비율은 업계마다 약간 씩 차이가 있지만) Segmented Obtainable Market (SOM)이라고합니다. 따라서이 살롱은 처음 2 ~ 3 년 동안이 여성들 중 약 350 명 (1 만 35,000 명)의 여성들에게 다가 가기 위해 노력해야합니다.

이 살롱 주인은 이제 처음 몇 달 동안 TAM의 1 % 년은 (a) 그들에게 현실이되고, (b) 그들에게 이익이된다. 거기에서 고객은이 시장에 도달하는 데 도움이되는 마케팅 계획 (고객 인수 전략이라고도 함)을 만들 수 있습니다. 예를 들어, 살롱 주인은 "연령대가 35 ~ 55 세"시장과 다르게 자신의 "25 세 ~ 34 세"시장을 타겟팅 할 가능성이 높습니다.이 두 시장은 별도로 구분해야하고 다양한 마케팅 캠페인을 통해 타겟팅해야합니다.

TAM을 계산하면 수익 예측을 개발할 때 도움이된다는 것입니다. 나는 2 년차에 2 백만 달러의 매출을 올릴 계획이지만, 2 백만 달러 상당의 제품이나 서비스를 내부적으로 제공하지는 못한다는 계획을 보았습니다. 그들이 TAM (및 SAM 및 SOM)을 계산했다면, 그들은 현실적인 시장 잠재력에 대해 더 잘 알고 있었을 것이며, 그들은 a) 그것을 계획하고 그것을 충족시킬 수있는 내부 용량을 늘릴 수 있었을 것입니다 또는 b) 그들의 용량을 분석 할 수 있었고 계산 된 SOM이 그 당시 현실적이지 않았 음을 결정할 수있었습니다. 어느 쪽이든 그들의 수익 예측은 투자자들에게 더 나은 인상을 주었을 것입니다.

참조: 교훈: 시장 조사의 부족으로 비즈니스가 침몰 함

TAM으로 수익 예측

이 살롱은 위의 가정을 기반으로합니다.

처음 2 년 동안 살롱이 TAM (350 고객)의 1 % 미만을 차지한다고 가정하고 판매 및 매출 예측.

살롱의 판매 목표는 2 년차는 157,500 달러입니다. 이 살롱 주인은 이제 비용 예산을 작성하고 비즈니스가 수익성있는 노력이 될지 확인해야합니다. 소유자는이 사업을 2 년간 운영하기 위해 165,000 달러의 비용이 부과 될 수 있습니다. 그 경우 살롱이 수익성있는 노력이되지는 않을 것입니다.