성장하는 사업을위한 실제 판매 계획 수립 |
Алан Волкер - Один
차례:
영업 계획을위한 가장 좋은 전략은 무엇입니까? 왜 그들이 중요하며 귀하의 비즈니스를 구성하는 단계는 무엇입니까?
귀하의 비즈니스 계획을 지원하는 판매 계획이있을 때 귀하의 집행은 긍정적 인 결과를 가져올 것입니다. 비즈니스 소유자, 영업 관리자 또는 전략가이든 상관없이이 기사는 귀하를위한 것입니다.
훌륭한 판매 계획의 의미와 중요성 이해하기
모든 사업은 특정 목표를 달성하기 위해 존재합니다. 판매 촉진을 원하는 사람들을 위해 판매 계획은 이러한 판매 목표를 달성 할 수 있도록 안내하는 로드맵입니다.
판매 계획이란 무엇입니까? 그것은 당신이 달성하고자하는 판매 수량과 거기에 가기 위해 취할 단계에 대한 매월 추정입니다. 이전 판매, 시장 조건, 특정 틈새 및 고객 - 식별 방법, 의사 소통 및 판매 방법을 포함합니다.
올바르게 실행되면 판매 계획은 성장과 성장에있어 통제력과 영향력을 제공합니다.
이 정보를 통해 임박한 문제, 판매가뭄 또는 잠재 고객을 확실하게 파악하고 신속하게 대응할 수 있습니다. 지금 당장은 많은 일처럼 보일지 모르지만 이러한 질문에 대답 할 수있게되면 영업 및 비즈니스를 다음 단계로 이끌 수 있습니다.
성공적인 판매 계획 작성 방법
1. 현실적인 목표 설정
모든 판매 계획은 실제 목표 값을 측정 할 수있는 최종 목표를 필요로합니다. 이를 위해서는 분기말에 예상되는 판매 건수 또는 구매자로 전환 한 고객 수에 관계없이 수치가 필요합니다. 이 수치는 결과가 얼마나 성공적인지 또는 멀어 졌는지를 판단하는 데 도움이됩니다.
현실적인 목표를 설정하는 것은 시장 규모, 회사 목표 및 영업 팀이 이용할 수있는 리소스 또는 경험과 같은 요소에 따라 달라집니다. 당신은 아마도 스마트 목표가 무엇인지 잘 알고있을 것이기 때문에, 우리는 그 점을 충분히 논의하지 않을 것입니다.
그러나 다음과 같은 일반적인 실수는 피해야합니다:
- 지나치게 낙천적 인
- 자신의 가정을 무시 함
- goalposts 이동
- 올바른 조언을 구하지 못함
- 피드백 메커니즘이 없음
2. 명확한 기한과 이정표가 있어야합니다.
판매 계획에서 전제하는 가정이 목표에 근접하는지 알아야합니다. 이렇게하려면 큰 계획을 엄격한 기한을 지닌 더 작은 목표 (산출물)로 나눕니다. 이정표입니다. 반 분기 또는 판매 목표에 대해 일정 수의 리드를 달성했는지 여부에 관계없이이 마일스톤은 올바른 경로에 있는지 여부를 알려주는 데 유용합니다.
명확한 마감일 및 관리 가능한 마일스톤을 확보하려면 연구 및 개발 시간이 필요합니다. 그들은 너무 어려움없이 판매 팀에 동기를 부여하고 도전해야하며, 그렇지 않으면 사기를 저하시킬 것입니다. 작년의 수치로 시작하십시오. 기하 급수적 인 판매 증가를 추적하여 업계의 현재 현실과 비교하십시오. 이것은 당신이 설정해야 할 이정표를 알릴 수 있어야합니다.
3. 적절한 틈새 시장을 선택하고 초점을 맞추십시오.
이전 단계를 통해 "땡땡이"를 설정하는 데 도움이됩니다. 다음 단계는 판매 계획을 작성하는 것입니다. 가장 먼저해야 할 일은 자신이 사업하는 시장과 당신이 봉사하는 틈새 시장을 이해하여 성장을 위해 비즈니스를 적절히 배치 할 수있게하는 것입니다.
비즈니스 틈새 시장은 단순히 비즈니스의 전문 분야입니다. 예를 들어, 달콤한 가게를 소유 할 수 있습니다.이 경우 귀하의 비즈니스는 제과 전문으로 알려져 있습니다. 그러나 그것은 제품이 차지하는 공간보다 더 멀리갑니다. 귀하의 틈새 시장은 귀하의 콘텐츠, 회사 문화, 브랜딩 및 전반적인 비즈니스 메시지로 구성됩니다. 이것은 당신이 당신의 경쟁자로부터 눈에 띄고 당신의 목표 청중에 의해 인정받는 방법입니다.
구체적으로; 목표 시장을 선택하십시오. 위의 비유를 사용하여 달콤한 가게는 어린이를 겨냥 했습니까? 아니면 빈티지 과자를 파는 가게라면 특정 연령의 성인을 겨냥 했습니까? 제이슨 툭 (Jason Zook)에 따르면, "모든 사람을 위해 무언가를 만들려고하면 아무에게도 무언가를 만들어 내지 못하게됩니다."
다음 질문을하고 시장 조사에 시간을 할애하십시오.
- 시장이란 무엇입니까? 사이즈?
- 판매하는 제품에 대한 고유 한 필요성이 있습니까?
- 시장 지위는 무엇입니까? (SWOT 분석을 수행하면 도움이 될 수 있습니다.)
- 경쟁 업체는 누구이며 현재 전략은 무엇입니까?
4. 목표 고객 파악
신생 기업 중 최악의 결정 중 하나는 잘못된 고객 집단에 돈과 노력을 투자하는 것입니다. 성장 예산에 이미 압박감을 느껴 사업을 빨리 낭비합니다.
대상 고객을 파악하기위한 조사를 실시하십시오. 최신 경향을보고 가능한 한 많은 정보를 수집하고 인터넷을 조사하십시오. 관련 피드백을 측정하기 위해 설문 조사를 컴파일 할 수도 있습니다. 당신이 당신의 벽감을 알면, 당신이 당신의 고객에 관하여 할 수있는 무슨을 알아 내기 위하여 모두를하십시오. 예를 들어 언어, 일반적인 온라인 행동 및 제품 환경 설정과 같은 프로필은 무엇입니까? 무엇을 정의 할 것인지는 회사와 시장의 성격에 달려 있습니다.
그러나 신생 기업의 경우 지리적 위치, 업무 정보, 구매력 등 기본 사항부터 시작하는 것이 가장 좋습니다.
또한 소셜 미디어 및 네트워크 선택에 대한 정보는
- 를 참조하십시오.
- 링크드 인 또는 Facebook 그룹에 속해 있습니까?
- Reddit 또는 Quora에서 고통 포인트에 답변 할 수 있습니까?
- 그들이 읽고있는 것은 무엇이며 그들이 듣고있는 포드 캐스트는 무엇입니까?
5. 고객의 여정을위한 계획 준비
전형적인 고객 프로필을 파악한 후에는 다음 단계로 고객을 고객으로 만드는 방법을 결정해야합니다.
잠재 고객에 대해 알아야 할 사항을 이해하려면 다음 질문을하십시오.
- 당사 제품의 문제 해결에 도움이되는 문제는 무엇입니까?
- 당신에게 가장 중요한 속성은 무엇이며, 그 이유는 무엇입니까?
- 예산에는 무엇이 있습니까?
- 현재이 문제를 어떻게 해결하고 있습니까?
중요한 질문입니다. 영업 담당자는주의에서 관심, 욕구 및 행동에 이르기까지 항상 구매자를 이동시킵니다. AIDA 모델은 판매 유입 경로를 통해 전환을 달성하기위한 훌륭한 도구입니다. 이 과정을 통해 충실히 인도하면 결국 고객이 전환해야합니다.
6. 고유 한 판매 포인트 정의
고객은 판매 경로를 따라 고객과 경로를 알고 있습니다. 다음 단계는 최선의 방법으로 서비스를 현명하게 경로에 연결하는 것입니다. 고유 한 판매 제안 (USP)을 정의하여이를 수행 할 수 있습니다. 귀하의 USP가 시장에서 다른 플레이어와 귀하의 비즈니스를 차별화하는 것입니다.
다음 질문을 통해 고객층을 파악하십시오:
- 정확히 왜 우리를 왜 장사하게합니까?
- 잠재 고객 중 일부가 전혀 구매하지 않을 것이라고 생각하는 이유는 무엇입니까?
- 앞으로 더 많은 고객을 유치하기 위해 취해야 할 단계는 무엇입니까?
고객이 찾고있는 것만 확인하려면 왜 그들이 귀사의 사업을 후원 할 것인지에 대한 의견을 개진하기 위해 조사를 시도하십시오. 그러한 설문 조사를 온라인으로 제공하고 관련 피드백을 사람들이 간단하고 직관적으로 제공하도록하십시오.
사람들은 기능이 아닌 이익을 사십시오. 고객에게 제품을 설명 할 때 제품의 색상이나 모델을 놓치지 마십시오. 오히려 그것이 그들을 위해 무엇을 할 것인가에 대해 개략적으로 설명한다: 해결할 문제와 그것을 살 수있는 이점.
7. 잠재 고객 명단 작성하기
원하는 고객 유형에 대한 지식과이를 판매 할 이익으로 무장 한 다음 단계는 잠재 고객 목록을 작성하는 것입니다. 잠재 고객이 귀하의 이론을 시험해 볼 수있는 리드를 생성합니다.
잠재 고객 목록은 귀하가 연락 할 수있는 실제 사람들의 디렉토리입니다. 귀하의 서비스 나 제품으로 이상적인 혜택을 누릴 수있는 사람들입니다. 이 디렉토리를 구축하는 것은 영업 사원의 주요 업무 중 하나이지만 그럼에도 불구하고 얻을 수 있습니다.
고객 프로필에서 다음을 타겟팅하십시오.
- 잠재 고객을위한 LinkedIn
- 관련 지역 비즈니스 네트워크
- 네트워크 세미나 및 컨퍼런스
- Google 검색 수행 (예: 구매 동향 파악)
- Salesripe와 같은 회사를 창출하는 리드 작업
8. 기존 고객 관계 활용하기
마케팅에서 일반적으로하는 말은 기존 고객을 유지하는 것이 새로운 고객을 유지하는 것보다 훨씬 저렴하고 보람이 있다는 것입니다. 즉, 고객 확보보다는 고객 유지에 많은 노력을 기울여야합니다.
Gartner 조사에 따르면 회사 수익의 65 %는 기존 고객에서 발생하며 새로운 고객을 유치하는 데는 5 배의 비용이 소요됩니다. 기존의 것을 만족시킨다. 간혹 충성도 보상을 제공하여 이러한 관계를 활용하십시오. 예를 들면 누적 포인트 시스템, 기프트 카드 교환, 할인 등이 있습니다.
기존 고객으로부터 얻는 또 다른 방법은 추천을 요청하는 것입니다. 사람들은 귀하의 판매 계획보다는 동료들로부터 추천을 신뢰합니다. 또한 일부 회사는 새로운 구매자를 소개하는 현재 고객에게 인센티브를 제공합니다.
9. 동일한 목표를 가진 전략적 파트너를 찾습니다.
유료 고객 확보에만 전념하지 마십시오. 귀하에게 이익이 될 수있는 회사 및 기타 비즈니스와의 전략적 제휴를 모색하십시오. 그들은 당신의 경쟁자가 될 수도 있습니다. 성공은 항상 싸우는 것이 아니라 공동 작업입니다.
Partner Up과 같은 회의 또는 사이트에서이 사람들과 만날 수 있습니다. 다른 전문 네트워크는 또한 같은 생각을 가진 개인 및 회사와 상호 작용할 수있는 안정적인 플랫폼을 제공합니다. 예를 들어 화장지를 만들면 잡지 회사 나 재활용 기관과 부산물을 파트너로 만들 수 있습니다.
10. 추적, 측정 및 조정
견고한 판매 계획을 세웠으니 여기서 끝나지 않습니다. 성공 여부 확인 결과를 원래 목표와 비교하는 프로세스가 필요합니다. 수행 방법을 모르는 경우 개선을 위해 조정하거나 미래의 성공을 복제 할 수 없습니다.
많은 디지털 플랫폼이이 단계를 지원합니다. 예를 들어 Google 애널리틱스에서는 가장 큰 판매 소스, 실적이 가장 좋고 가장 적은 날짜, 매출 증가, 전환율 비율로 연결되는 등의 개요를 보여주는 대시 보드를 제공합니다. 또한 비즈니스 대시 보드가 도움이되는 재무 메트릭스를 쉽고 빠르게 모니터링 할 수 있어야하지만 Excel 스프레드 시트를 사용하여 진행 상황을 수동으로 추적 할 수도 있습니다. 이 프로세스의 장점은 판매 프로세스가 진행되는 동안 각 메트릭을 조정할 수 있다는 것입니다. 즉, 전체 활동을 완전히 제어 할 수 있음을 의미합니다.
현재 실행 가능한 판매 계획으로 어려움을 겪고 있습니까? 이 기초부터 시작하면 거기에서 성장할 수 있습니다.
